Vier alternative Wege für Marketing und Vertrieb in Krisenzeiten

Wie Sie das Immunsystem Ihres B2B-Unternehmens digital stärken...

Die aktuelle Krisensituation sorgt für eine schmerzhafte Lücke in den Auftragsbüchern vieler "klassischer" B2B-Unternehmen: Die großen Leitmessen sind abgesagt oder verschoben und auch persönliche Sales-Termine fallen auf unbestimmte Zeit weg. Damit fehlt oft die wichtigste Quelle für qualifizierte Leads und neue Aufträge. Wir zeigen vier digitale Alternativen:

1.
Online-Formate statt Offline-Messen

Nahezu alle Weltleitmessen im Frühjahr 2020 wurden abgesagt oder sollen im 3. oder 4. Quartal nachgeholt werden. Für viele Unternehmen ist der Messeauftritt jedoch der wichtigste Termin im Jahr, um im direkten Kundenkontakt Neuigkeiten vorzustellen. Einen Ausweg hat die MITEGRO, eine Kooperation von 12 mittelständischen Elektrofachgroßhändlern, gefunden: In Zusammenarbeit mit 46 Herstellern aus dem Bereich Elektrotechnik ist es der MITEGRO gelungen, innerhalb kürzester Zeit eine virtuelle Messe auf die Beine zu stellen. In Webinaren konnten die Hersteller ihre Messethemen vorstellen.

Auch unser Kunde, die MDE-Verbund GmbH, hat zum Launch Ihres Portals "ROD" erfolgreich ein Webinar gelauncht, um die ausgefallenen Messeauftritte und die Kommunikation mit potenziellen Mitgliedern zu ersetzen. Selbstverständlich können Sie eigene Formate auch als einzelner Hersteller etablieren und über soziale Netzwerke auf Ihre Online-Veranstaltung hinweisen bzw. diese bewerben. Insbesondere LinkedIn und XING bieten hierfür hervorragende Werbeformate. Weitere Hinweise zu erfolgreichen Online-Konferenzen gibt es in einem Artikel bei t3n.de. Wir sehen einen starken Anstieg des Interesses an Webinaren bei unseren Kunden - für viele sicher eine gute Möglichkeit, die Ruhe und Konzentration im Home Office einmal für die eigene Weiterbildung nutzen zu können.

2.
Social Media zur Ansprache von (Neu-)Kontakten nutzen

Social Selling bezeichnet die Recherche, Aufnahme und Pflege von Geschäftskontakten oder Kundenbeziehungen über soziale Netzwerke. Ziel ist es, engere Kundenkontakte zu knüpfen und einen langfristigen Mehrwert zu schaffen. Laut einer LinkedIn-Studie sind  Nutzer*innen, die Social Selling aktiv einsetzen, erfolgreicher als ihre Kolleg*innen, die auf die Nutzung von Social Media im Vertriebsprozess verzichten. 

Nutzen Sie die durch abgesagte Präsenztermine gewonnene Zeit und bauen Sie Ihre Social Selling-Präsenz auf. So geht’s...

  • Richten Sie eine professionelle Social-Media-Präsenz ein
  • Recherchieren Sie potenzielle Leads
  • Bieten Sie einen Mehrwert
  • Bauen Sie Ihr Netzwerk auf und aus

Insbesondere LinkedIn bietet sehr gute Produkte, um die Plattform erfolgreich für professionellen Vertrieb einsetzen zu können:

  • Der Sales Navigator z.B. ermöglicht es, passende Leads anhand zahlreicher Kategorien zu finden - und passende Nutzer*innen direkt anzusprechen. Wichtig: Bieten Sie einen Mehrwert. Anfragen, die direkt ein Produkt oder eine Leistung anbieten, braucht kein Mensch!
  • Der LinkedIn Social Selling Index wiederum zeigt Ihnen, wie Sie mit Ihrem Profil aus “Social Selling”-Sicht abschneiden - und gibt Hinweise, wie Sie sich noch erfolgreicher positionieren können.

In vielen B2B-Unternehmen hält sich die Annahme, dass Social Media keinen wertvollen Beitrag leisten können, weil die Nutzung in klassischen Branchen nur sehr gering ist. Dabei lassen sich in B2B-Netzwerken wie XING und LinkedIn gerade spitze Zielgruppen sehr gut ansprechen. Für einige unserer Kunden generieren wir so über 100 Leads monatlich, auch im Investitionsgüterbereich, mit sehr hohen Abschlussraten. Dies ist die vielleicht am meisten unterschätze Möglichkeit, unabhängig von Messen weltweit Interessierte zu erreichen. 

3.
Lassen Sie sich finden

Die fokussierte Arbeit im Home Office wird es vielen Verantwortlichen ermöglichen, intensive Anbieterrecherchen durchzuführen. Seien Sie jetzt sichtbar. 

Auch hierbei wird Google eine zentrale Rolle spielen. Infos zum Thema Google-Suchmaschinenoptimierung und 10 Erfolgsfaktoren für erfolgreiche SEO in 2020 hat unsere Spezialistin Mandy Wieczorek in einem eigenen Artikel beschrieben. Daneben sollten Sie Ihren Google-Anzeigen während der Krise erhöhte Aufmerksamkeit widmen: Andere Werbetreibende werden - je nach Ausrichtung, Markterwartung und Branche ihre Budgets auch anpassen, wodurch sich die Gebotspreise (Cost per Click oder Tausenderkontaktpreis) in vielen Werbekanälen laufend verändern können.

Nutzen Sie zudem alle weiteren Möglichkeiten sich im digitalen Umfeld sichtbar zu machen: Branchenverzeichnisse etc. können ebenso suchende Nutzer*innen zu Ihnen führen.

4.
Marketing Automation zur Leadqualifizierung einsetzen

Damit teuer erkaufte Leads nicht wertlos liegenbleiben, können diese mit Marketing Automation mit geringem Aufwand weiter veredelt und qualifiziert werden. 

Hiermit können Sie Ihrem Vertrieb Leads in einer hohen Qualität liefern, denn durch automatisierte E-Mails und eine laufende Kontrolle von Website-Besuchen, Downloads auf der Website etc. kann das System erkennen, welche Informationen für den Lead besonders relevant sind. Wer zuvor definierte Bedingungen erfüllt, wird an den Vertrieb übergeben, mit der Möglichkeit, telefonisch oder über einen Videocall in eine persönliche Beziehung umgewandelt zu werden.

Eine sehr gute Übersicht über die Chancen von Marketing Automation und Best Practise-Beispiele hat Hubspot in einem Artikel zusammengefasst. Als Hubspot Partner zeigen wir Ihnen gerne, wie Sie Marketing Automation erfolgreich für Ihr Unternehmen einsetzen können.

Fazit:
Beste Chancen für ein digitales Pilotprojekt

In der aktuellen Situation wird es für viele Unternehmen sehr schwierig, ihre Umsatzziele zu erreichen. Stärken Sie jetzt Ihr Immunsystem gegen die Krise:

Mit einem schnell aufgesetzten und klar umrissenen Testprojekt können Sie z.B. den Ausfall einer Messe kompensieren und gleichzeitig die Grundlage für eine erfolgreiche digitale Leadgenerierung legen. Bereits mit einem Bruchteil Ihres (womöglich ungenutzten) Messebudgets ist es möglich, eine zielgerichtete Landing Page aufzubauen und qualifizierten Traffic über performanceorientierte Anzeigen zu akquirieren. So generieren wir für verschiedene Hersteller im B2B-Bereich monatlich mehr als 100 Leads über digitale Marketingkanäle.

 

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Unsere Expertise hilft. Beim Umdenken, Loslassen und Wachsen. Wir begleiten den Mittelstand und entwickeln ihn weiter. Digitale Strategien und Innovationen entstehen nicht auf Knopfdruck, sondern im Team.

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