B2B-Marketing im Startup-Modus: Was wirklich zählt!

[Christian Ehlers]
Heute spreche ich mit Christopher Feist über das B2B-Marketing im Startup-Umfeld. Christopher ist Co-Founder und CEO von Paper, dem Unternehmen, das 2020 als Startup in Hannover angefangen hat.

[Intro]
B2B-Marketing Rules.
Wir sprechen über Digitalmarketing, Vertrieb und die besonderen Herausforderungen in B2B-Unternehmen. Dabei lassen sich unsere Expertinnen und Gäste in die Karten schauen und geben Einblicke in die B2B-Marketing-Praxis. Dieser Podcast wird präsentiert von Digitly, der B2B-Digitalagentur.

B2B-Marketing Rules. Christopher, herzlich willkommen. Schön, dass du heute zu uns gekommen bist.

Was macht ihr denn eigentlich und wie hat das alles mal angefangen?

[Christopher Feist]
Erstmal besten Dank für die Einladung. Was machen wir? In simplen Worten Luftpolster vorher aus Papier.

Das ist das, was wir machen, also Verpackungsmaterial. Angefangen hat das Ganze, wie du schon richtig gesagt hattest, 2020 innerhalb eines Gründungsstipendiums. Also gemeinsam mit einem Kumpel, der die Idee hatte, der uns gefragt hat, was können wir denn eigentlich mal machen?

Gar nicht mal mit dem Ansatz, das überhaupt fünf Jahre lang durchzuziehen und am Ende hier zu sein. Und ja, ich sag mal, es liegt auch da auf der Hand. Wir haben das Ganze angefangen, um natürlich irgendwie eine Alternative zu schaffen, zu klassischem Kunststoff und den Impact-Gedanken zu verfolgen.

[Christian Ehlers]
Wir bei Digitly haben ja einen ganz klaren B2B-Fokus. Wie war denn das bei euch? War euch von Anfang an klar, dass ihr euch auf den B2B-Markt konzentrieren wollt?

Ihr habt ja auch einen kleinen Endkundenshop, aber eure Hauptzielgruppe ist ja wahrscheinlich das B2B-Geschäft.

[Christopher Feist]
Ja, absolut. Ich glaube schon, dass das von Anfang an klar war. Also wir wussten auch damals schon, dass mit dem, was wir machen, natürlich eine gewisse Relevanz auch für ein B2C-Geschäft gegeben ist.

Aber dass die Umstände, ich sag mal, immer wieder den neuen Kunden zu gewinnen, den immensen Aufwand im Werbebudget und so weiter. Da waren wir schon von Anfang an sehr klar darin, dass es darum geht, Rahmenverträge zu gewinnen, wiederkehrende Kunden und gerade auch vom Bestandsgeschäft leben zu können. Und ja, da sind wir am Ende produzierendes Gewerbe und das ist dann, wie du richtig sagst, klassisches B2B und das ist auch unser Hauptfokus.

[Christian Ehlers]
Man spricht ja immer ganz gerne so von dem USP. Was unterscheidet euch denn von anderen, ich sag mal, klassischen Verpackungsanbietern?

[Christopher Feist]
Also wenn wir erst mal beim Produkt anfangen, ist unser Ansatz, 1 zu 1 Kunststoff zu ersetzen. Das klingt jetzt relativ simpel, aber das ist es nicht. Wir alle kennen so ein bisschen von zu Hause, wenn man da mal was online bestellt, dann kriegt man in der Regel so ein Wust an Papier.

Das ist dann ein Haufen Müll. Das heißt, in dem Fall ist ganz viel Material in das Paket gewandert. Die Kartongröße wird größer.

Das heißt, der Prozess musste angefasst werden. Das muss mit unserem Material nicht passieren. Wir können 1 zu 1 das ersetzen.

Und das ist uns auch sehr wichtig. Wir gucken uns immer sehr genau an, wie sind die Prozesse heute? Was haben wir für Handlingskosten?

Was haben wir für Handlungszeiten? Was ist der Materialverbrauch? Wir haben beim Thema Verpackung auch relativ viel Compliance.

Da geht es dann um so Themen, wie europäisches Recht, was neu eingeführt wird und neu in Kraft treten soll. Um sogenannte Lizenzgebühren, die ein Verkehrsbringer bezahlen muss, je nachdem, was er da in den Verkehr bringt. Und das unterscheidet uns sicherlich auch dann von anderen Anbietern.

Einerseits, dass wir ein hoch innovatives Produkt haben, das in der Lage ist, das 1 zu 1 zu ersetzen. Aber andererseits eben auch die Tatsache, dass wir immer nach sogenannter Total Cost of Ownership Analyse fahren. Also uns genau angucken, was sind die einzelnen Prozessschritte?

Wie können wir optimieren? Ist es jetzt eine Rolle oder ein Zuschnitt, was ihr braucht? Und gerade diese individuellen Lösungen und dann im Zweifel auch eine Entwicklung für einzelne Kunden, das zeichnet uns aus.

[Christian Ehlers]
Als ihr damals gestartet seid, wie war das so? Habt ihr euch da über Marketing am Anfang gleich Gedanken gemacht und hattet ihr irgendwie einen Plan? Oder habt ihr gesagt, komm, wir legen jetzt mal los und gucken mal, was funktioniert.

Also war es mehr so Try and Error?

[Christopher Feist]
Man muss schon ganz klar sagen, dass es erst mal Try and Error war. Wir hatten schon immer das große Glück, dass wir ein sehr leicht zu verstehenes Produkt haben. Also am Ende ist es mit drei Worten getan.

Luftpolsterfolie aus Papier. Und das ist ja inhaltlich auch falsch. Also es ist auch keine Folie, aber man hat immer gleich ein Bild vor Augen.

Für alle, die sich fragen, nein, sie ploppt nicht, aber tut genauso gut ihren Job wie die anderen auch und ist auch schön zu ploppen, also sehr meditativ. Man macht noch keine Geräusche dabei. Das als kurzer Disclaimer zwischendurch.

Spaß beiseite. Also wir wussten natürlich, dass Marketing am Anfang eine Rolle spielt. Aber um ganz ehrlich zu sein, wir haben uns erst mal einen Spaß daraus gemacht, ein Logo zu entwerfen.

Wie heißt die Unternehmung eigentlich? Und wir hatten früh schon immer das Glück, dass wir in gewissen Programmen teilhaben durften. Sei das jetzt Accelerator-Programme, wo man da auch gewisse Hilfestellung bekommt.

Wir haben tatsächlich unser ganz erstes CI und so auch mit einer Agentur damals gemeinsam gemacht innerhalb eines Projekts. Und nichtsdestotrotz, und das hat uns sicherlich auch so lange gerade zu Beginn motiviert gehalten, war es so, dass wir sehr viel Inbound-Traffic hatten. Weil das Thema war einfach gerade auch so Corona-Zeiten, Nachhaltigkeit hatte da einen sehr hohen Stellenwert für viele.

Und wir hatten das große Glück, ohne uns da viel Gedanken machen zu müssen, ob jetzt SEO und was auch immer alles, dass wir gefunden wurden und das auch von namenhaften Unternehmen auf einer durch, sagen wir mal zunehmendermaßen nicht optimierten Seite mit so einem Standardformular schon klarkommen zu können. Das ist natürlich heute anders, aber damals flog es uns so ein bisschen zu. Und da hatten wir noch genug Zeit, uns so ein bisschen da reinzufinden.

[Christian Ehlers]
Ihr habt ja auch so eine Crowdfunding-Kampagne gemacht. Wie ist das entstanden? Und war das auch eher ein B2C-Thema oder hatte das einen gewissen B2B-Anteil auch?

[Christopher Feist]
Also wir haben streng genommen eine sogenannte Crowdinvesting gemacht. Ist ein bisschen was anderes als Crowdfunding, aber die Logik ist die gleiche. Nur dass, wenn jetzt jemand Geld in die Hand nimmt, dafür keine Rolle Verpackungsmaterial bekommt, sondern virtuelle Anteile.

Warum haben wir das gemacht? Jeder, der sich so ein bisschen mit jungen Unternehmungen usw. auskennt und gerade mit dem, was wir machen.

Also wir produzieren das ja alles selber in Redem, Under Alla in Deutschland haben da unsere eigene Produktion. Und das bedeutet natürlich, dass wir gewisse Kosten haben, erst mal das Ganze finanzieren zu können. Und wenn man da zu dritt, wir waren drei Leute zu Beginn, steht und zu einem klassischen Eigenkapitalinvestor geht und sagt, hör mal zu, wir brauchen jetzt eine Million Euro.

Was möchtest du denn geben? Selbst hätten wir das was bekommen, hätten wir wahrscheinlich die Hälfte des Unternehmens direkt abgegeben. Das war also nicht zwingend der Weg.

Fremdkapital mit Banken, brauchen wir auch nicht drüber reden, dass das nicht funktioniert hätte ohne Umsätze und weit entfernt irgendwo mal eine Maschine. Und wir hatten das Glück, dass wir wie gesagt vom Thema sehr gut in den Zeitgeist passten und dankenswerterweise bis heute mit dem was wir machen auch viele haben, die uns unterstützen und das Crowdinvesting war dementsprechend eine ganz gute Alternative, ohne viel in der Gesellschaft der Struktur zu verwässern. Und hat uns am Ende auch sehr gut geholfen, natürlich eine Argumentation später, denn wir haben tatsächlich 400.000 Euro innerhalb von 52 Stunden eingesammelt. Das war damals ein Plattform-Rekord und von uns auch überhaupt gar nicht so antizipiert. Man macht sich da ja auch immer Gedanken und einen Plan und sagt, nach einer Woche machen wir den Content und dann machen wir den Content. Hatten wir ganz viel in der Schublade, was wir gar nicht mehr brauchten.

Auch ein Luxusproblem. Und in der Phase hat, um ganz ehrlich zu sein, B2C und B2B überhaupt keine Rolle gespielt. Was wir schon gesagt hatten, okay, lass mal gucken, dass wir unser bestehendes Netzwerk irgendwie aktiviert bekommen.

Lustig war dann, dass das Ganze so schnell zu war, dass das eigene Netzwerk eigentlich zu spät kam. Ja, das dazu.

[Christian Ehlers]
Spürt ihr denn die Effekte dieser Kampagne auch vielleicht heute noch? Hat das auch zu eurer Markenbekanntheit irgendwie beigetragen?

[Christopher Feist]
Ja, würde ich schon sagen. Also, je nachdem mit wem man spricht, ist das durchaus ein Thema. Einfach, weil wir auch dadurch relativ viel Aufmerksamkeit bekommen hatten zu dem Zeitpunkt.

Es ist zugegebenermaßen jetzt auch vier Jahre her. Also, auch das vergeht so ein bisschen. Aber man hat natürlich dann auch so eine gewisse Basis an Menschen, die einem ab und zu auch mal einen Hinweis gibt und sagt, hier, weiß ich nicht, da gibt es eine neue Ausschreibung vom Staat.

Wollt ihr nicht da auch mitmachen? Das hilft schon.

[Christian Ehlers]
Was würdest du denn sagen, welche Marketing- und Vertriebskanäle sind für euch am wirkungsvollsten heute? Wo habt ihr den meisten Erfolg?

[Christopher Feist]
Ja, hättest du mich vor zwei Jahren gefragt, hätte ich wahrscheinlich noch LinkedIn gesagt. Also, wir haben gerade zu Beginn sehr davon profitiert, dass der Algorithmus nicht mehr so ist, wie er heute ist. Also, einerseits, dass unsere Unternehmensseite sehr gut performt hatte.

Wir haben auch feststellen können, dass das einen ganz klaren Durchsatz auf unsere Homepage für die Conversion da hatte. Das hat sich ein bisschen gedreht. So brauchen wir jetzt kein LinkedIn-Thema aufmachen, aber das funktioniert einfach so nicht mehr, wie es mal war.

Das hat nichts damit zu tun, dass wir nicht mehr die Reichweite hätten, die ist aus logischen Gründen tatsächlich sogar größer geworden. Aber es ist deutlich schwieriger, Leute außerhalb der eigenen Bubble zu gewinnen. Deswegen, heute ist einer der wirkungsvollsten Kanäle tatsächlich Messen.

Wir haben ein physisches Produkt. Der Sales- Prozess inkludiert immer, dass irgendwann an irgendeiner Stelle irgendwer ein Muster bekommen muss, weil er muss ja irgendwie anfassen, was ist das denn? Funktioniert das für mein Produkt?

Und so weiter. Deswegen hilft das sehr. Wir haben, wie gesagt, ein sehr einfach zu verstehenes Produkt.

Das ist für eine Messe auch sehr wirkungsvoll. Und ansonsten funktioniert auch das Thema E-Mail für uns sehr gut. Einfach, weil wir wissen, dass das Thema Verpackung natürlich für jede Branche und fast jedes Unternehmen unterschiedlich sein kann.

Das heißt, die Möglichkeit, das individuell zuzuschneiden, gibt sich auf den Kanälen, die man da sonst hat, nicht so wirklich. Von daher ist das eigentlich das Stärkste, was wir haben. Wir messen immer noch natürlich ein gewisser Inbound-Anteil über Social Media und Homepage und E-Mail.

[Christian Ehlers]
Das wäre auch noch eine Frage gewesen. Welche Rolle spielen Messen nach der Corona-Pandemie für euch, habe ich jetzt gelernt, eine relativ große? Seid ihr da nur in Deutschland unterwegs oder auch international?

Ich habe leider gar keine Vorstellung und habe mich da auch nicht vorher informiert. Was für Messen gibt es da überhaupt? Wie ist das international?

[Christopher Feist]
Wie gesagt, Messen sind total relevant für uns. Wir haben schon diverse Messen gemacht, auch außerhalb von Deutschland. Es gibt gerade für das Verpackungsthema, für alle, die da nicht so nah dran sind, vielleicht nicht so ganz nachzuvollziehen, aber einen gewissen Umschwung.

Man muss sich immer vorstellen, wenn das Thema Verpackung, erst mal genießt es jetzt nicht den großen Reizwert, ist jetzt nicht das super sexy Thema, aber ist komplett, ich sage immer, systemkritisch, weil wenn das nicht funktioniert, dann kann ich nichts rausschicken und dann mache ich keinen Umsatz, das ist schwierig. Deswegen sind das Prozesse, die in der Regel, wenn sie einmal gemacht worden sind, keiner wirklich wieder anfassen will, es sei denn, er hat wirklich richtig ein Pain und durch die Regularien, die sich gerade verändern, also nur um da ein Beispiel zu nennen, mit der PPWR, also Packaging and Packaging Waste Regulation, die von der Europäischen Union auch schon in Kraft gesetzt wurde, greifen eben ab 2030 gewisse Regeln, zum Beispiel du darfst nur noch 50% Leerraum haben in deinem Karton. Dieses Beispiel, was wir alle kennen mit dem Haufen Müll im Paket, ist dann theoretisch verboten.

Genauso gibt es gewisse Mindestrecycling-Anteile für Kunststoffverpackungen und wenn man sich das Ganze dann tiefer anguckt, dann stellen eben viele Unternehmen fest, oh weia, jetzt muss ich wohl meine Prozesse mal anpassen. Und deswegen ist da viel los auf den Messen und es werden eigentlich auch, ich würde fast sagen, immer ein bisschen mehr. Also es gibt so klassischen M-Packs, die Leute, die sich damit auskennen, kennen das vielleicht.

Tatsächlich in zwei, drei Wochen ist für uns die Leitmesse in Nürnberg die Fachpack. Wir waren aber auch schon auf der Pack-Expo in den USA, um da mal ein bisschen zu sehen, was da los ist. Tatsächlich noch ein bisschen hinten dran, was das Thema Nachhaltigkeit angeht.

Aber wir kennen auch Messen in Polen, Benelux, also das unterscheidet sich ehrlicherweise in Europa nicht allzu groß.

[Christian Ehlers]
Also das Thema Nachhaltigkeit hast du ja gerade angesprochen. Wenn man jetzt mal so von außen auf euer Produkt drauf guckt, müsste man ja denken, Mensch, da muss doch eigentlich jeder ein Interesse dran haben. Plastik soll weniger werden, Papier ist recycelbar.

Das müsste doch eigentlich für fast jeden, der mit Verpackung zu tun hat, spannend sein. Ist das tatsächlich so?

[Christopher Feist]
Ich würde sagen, spannend ist es bestimmt. Nur werden aufgrund von Spannung leider keine Kaufentscheidungen getroffen. Ich sage immer, Nachhaltigkeit ist ein super Türöffner, aber es macht die Tür nicht zu.

Da würde ich auch nicht von weggehen und das ist in den letzten Jahren sicherlich noch schwieriger geworden. Ich meine, ich brauche keinem was von Kostendruck usw. im B2B erzählen.

Wir haben relativ viele Projekte, die so Richtung Automotive, Maschinenbau gehen. Da ist alles, was nicht einspart, erstmal nicht interessant. Und das Gute ist, dass wir tatsächlich die Möglichkeit haben, Kosten einzusparen und das ist auch das Wesentliche, womit wir punkten können.

Ich würde auch nicht sagen, dass es jetzt daran gescheitert hätte im Markt, dass es ein nachhaltiges Material gebraucht hätte. Da hätte man auch andere Sachen finden können. Sondern es hat was gebraucht, was es in der Lage ist, einerseits natürlich die Funktion zu erfüllen, dieses 1 zu 1 zu ersetzen, nachhaltig zu sein und dabei eben auch auf Kostenebene spannend zu sein.

Glücklicherweise verbinden wir all diese Elemente, was es dann für Leute, die das erst spannend finden, am Ende auch überzeugend genug macht, das weiter zu verfolgen und auch umzusetzen. Insbesondere spätestens, wenn dann noch der Einkauf dazu kommt, dass der auch noch Spaß daran hat, da mitzumachen.

[Christian Ehlers]
Ich wollte genau auf dieses Thema jetzt gerade raus. Da haben wir ja ganz kurz im Vorgespräch schon mal drüber gesprochen. Da seid ihr ja wirklich in einer klassischen B2B ja in einem klassischen B2B-Szenario unterwegs.

Ihr habt wirklich ein sehr komplexes Buyer Center. Vielleicht kannst du noch mal darauf eingehen und vielleicht auch noch mal die verschiedenen ja die verschiedenen USPs, den jeweiligen beteiligten Stakeholdern irgendwie zuordnen und dann vielleicht auch noch mal sagen, wie geht ihr denn an diese verschiedenen Personen ran? Also wer ist denn eigentlich dann eure Zielgruppe, wenn wir jetzt mal nicht über eine Ausschreibung reden, sondern wirklich über Messe, über Social Media, über Webseite?

[Christopher Feist]
Ja, ich würde sagen, das ganz große Thema ist Fluch und Segen zugleich, weil wir haben enorm viele Möglichkeiten und wir haben enorm viele Möglichkeiten. Ja, wir haben sowohl Projekte, die wir gewonnen haben, über klassische Einkäufer, die gesagt haben, hier schick mir Angebote und wir haben so ein bisschen ihnen klar machen müssen, dass da noch mehr dazu gehört als der Preis. Das ist diese Total Cost of Ownership-Geschichte, die ich vorhin gesagt hatte.

Wir tun uns auch natürlich ganz leicht, wenn es darum geht, so Prozessoptimierung hinzubekommen, weil die in der Lage sind, so einen ganzheitlichen Blick direkt mitzubringen. Wir haben auch gute Erfahrungen natürlich mit so Nachhaltigkeits- Kollegen aus Abteilungen. Die hast du aber in der Regel immer erst ab einer gewissen Unternehmensgröße mit dabei.

Und ansonsten ist es uns natürlich wichtig, die Leute abzuholen. Wir haben selber die Erfahrung gemacht, man hat in der Regel einen Projektverantwortlichen, mit dem man zu tun hat. Dem versucht man natürlich, seine Inhalte so gut es geht nahezubringen.

Der kriegt dann auch im besten Fall gewisses Material mit an die Hand, aber immer wieder festgestellt, dass gewisse Aspekte natürlich nicht eins zu eins so transportiert werden. Um das zu lösen, haben wir beispielsweise unser Angebot, was früher daraus bestand. Da steht drauf Angebot 1432 und dann steht da Position 1, Position 2, x Euro, Inco-Term, Lieferbedingungen, bla bla.

Es geht los immer mit einer kleinen Referenzseite. Auf der zweiten Seite fassen wir kurz den Use-Case zusammen. Wir schreiben dazu, was ist das für eine Herausforderung, wie wollten wir das lösen und können dabei eben diese ganzen Nebenaspekte mit einbringen.

Sei das jetzt Handlingszeiten. Für manche Leute spielt es überhaupt keine Rolle, wie lange ich jetzt brauche, das einzupacken, weil ich mache am Tag, weiß ich nicht, 30 Pakete. Aber dann hast du natürlich auch die großen E-Commerce Buden oder die Fertigungszeit in der Produktionsstraße.

Da ist es total relevant, ob das jetzt zwei Sekunden länger dauert oder nicht. Das rechnen wir dann aus und haben unseren Business-Case mit der Exit-Tabelle eingefügt. Da individuell darauf einzugehen, hat sich deutlich bewährt, auch solche Business-Case-Berechnungen zu machen, wo wir wissen, dass die Daten, die wir dabei haben, nicht immer hundertprozentig akkurat sein können, aber zumindest die Logik mitzugeben, das war schon sehr wertvoll und auch notwendig, weil man eben mit so vielen verschiedenen Stakeholdern zu tun hat und die kriegst du eigentlich nur abgefrühstückt, wenn du das in einem zentralen Dokument teilst und glücklicherweise ist das Angebot etwas, was sich wahrscheinlich die meisten auch angucken werden im Gegensatz zu irgendeiner begleitenden Sales-Materialie, die man so mitschickt.

[Christian Ehlers]
Wenn wir nochmal auf das Thema Messen zurückkommen. Wie geht ihr da vor? Macht ihr Termine schon vorab?

Also ich denke, ihr werdet ja auf jeden Fall auch ankündigen, zum Beispiel bei LinkedIn oder auch auf eurer Webseite oder so, dass ihr auf so einer Messe unterwegs seid. Gibt es da so etwas wie Vorabbuchungen oder geht ihr wirklich dahin und guckt, wer bei euch vorbeikommt?

[Christopher Feist]
Wir versuchen natürlich, bestehende Kontakte, so gut es geht, für eine Messe mobilisieren zu können. Also was wir klassischerweise machen ist, im CRM zu gucken, okay, Postleitzahl, passt das ungefähr vom Radius? Üblicherweise kriegen wir auch immer einen Code, mit dem wir Tickets zur Verfügung stellen können.

Wir schicken durchaus auch mal eine Rundmail, wobei das erfahrungsgemäß nicht so gut funktioniert. Was sehr, sehr gut funktioniert ist, gerade im B2B, wenn man so ein bisschen, wenn das Thema mal nicht so richtig Priorität hatte und so ein bisschen festgefahren ist, ist das so, ach, sind sie eigentlich auch auf der Messe? Passt super gut, um das Ganze nochmal so ein bisschen unverbindlich aufzuwärmen.

Also wir versuchen in erster Linie, Bestandskunden zu gewinnen, sich da zu treffen. Die Termine buchen wir auch vorab, so gut es geht, wo wir wissen, dass das auf der Messe meistens nicht so richtig hinhaut, dass die Leute auch natürlich andere Termine haben und sich da schnell was verschiebt. Und ansonsten, klar, haben wir auch eine klare Strategie, Neujahrquise auf der Messe zu schaffen.

Also man kann schon davon ausgehen, dass wir von der Messe, wenn wir da so zwei, drei Tage sind, je nachdem welche Größe, auch so eine Größenordnung von 100 bis 120 Leads mit nach Hause nehmen. Das ist für uns schon sehr relevant.

[Christian Ehlers]
Das klingt ja auf jeden Fall schon mal vielversprechend. Ihr seid ja relativ klein immer noch als Unternehmung. Wie ist das bei euch?

Also wir haben ja auch mit unterschiedlichen Kunden zu tun, klein oder groß, und wir stellen ganz häufig fest, dass es so Reibungsverluste an der Schnittstelle zwischen Vertrieb und Marketing gibt. Für nix schon. Erzähl doch mal, wie ist denn das bei euch?

[Christopher Feist]
Also wenn du magst. Ja, klar. Wir haben da, glaube ich, kein Alleinstellungsmerkmal, dass wir diese Thematik nicht kennen würden.

Am Ende all das, was ich ja gerade so ein bisschen skizziert habe, Total Cost of Ownership und so weiter, das typische, wieso erzählt das der Sales Rep, aber auf der Homepage finde ich dazu nix. Solche Erfahrungen haben wir natürlich auch mal gemacht. Ich glaube, der Austausch ist dann natürlich das Wichtigste und wir hatten vor Jahren irgendwann mal angefangen, okay, also wir haben festgestellt, es gibt Themen, die im Sales relevant sind, das sollten wir natürlich auch auf unseren anderen Ebenen spielen.

Wie teilen wir das? Lasst uns doch ein Teamchat einrichten, wo Leute reinschreiben, wenn sie was Spannendes erlebt haben. Hat kolossal nicht funktioniert.

Wir haben natürlich auch verschiedene andere Dinge probiert. Ich glaube, das Simpleste ist einfach, sich hinsetzen, sich austauschen und sich auch die Zeit dafür nehmen, gerade der Content, den wir damit erzeugen können, diese Business Cases auch übertragbar zu machen. Also man kann sich auch davon lösen, dass da Sales Projekte sind, die nur einen betreffen oder komplett einzigartig sind.

Das lässt sich eigentlich sehr gut übertragen und das ist ein großes Fund, was wir da haben und da liegt auch unser Fokus drauf, dass wir in der Lage sind, diesen Content auf anderen Ebenen zu spielen und ja, dieser Reibungsverlust ist ein großes Thema. Also ich hatte das am Anfang schon so ein bisschen angedeutet. Wir hatten 2020 das Glück, vom Timing sehr gut dabei zu sein, ein leicht verständliches Thema zu haben, viele Leute, die sich dafür interessiert haben.

Das ist nicht mehr so. Da verändert sich was, das gilt es auch einfach zu akzeptieren. Auch LinkedIn funktioniert, wie gesagt, nicht mehr so, wie es mal war.

Long story short, wenn man da nicht selber auch seine Positionierung stetig überprüft und anpasst, dann fällt man am Ende hinten runter und das sind natürlich Erfahrungen, die wir auch machen. Aber wenn du mich jetzt fragst, wie sind wir da aufgestellt? Wir haben das alles intern, also wir haben eine Person, die sich mehrheitlich um so strategisches Marketing, Messeplanung und ich sag mal so Maßnahmenplanung kümmert und dann jemand, der die visuelle Kommunikation übernimmt, sei das jetzt die grafische Ausgestaltung, Foto, Video und eben all das, was man dann noch so an Drucksachen und so weiter entwerfen muss.

Das funktioniert sehr gut. Wir haben kurze Wege und der Austausch ist mal intensiver, mal weniger intensiv. Klassischerweise von der Messe immer sehr intensiv, weil man das vorher dann irgendwie nicht so schnell hingekriegt hat.

Aber ich glaube, wir sind da keine Ausnahme, aber kriegen das ganz gut geregelt.

[Christian Ehlers]
Dankeschön für diesen kleinen Einblick in euren Maschinenraum. Wir haben ja auch im Vorgespräch darüber gesprochen. Ich muss sagen, ich war wirklich überrascht darüber, dass ihr ja auch einen Kunden in Australien habt.

Also vielleicht mal so ein bisschen Thema Internationalisierung. Wenn eure Märkte auch außerhalb von Deutschland liegen, beobachtet ihr, dass da Sachen irgendwie anders laufen? Marketingseitig, vertriebseitig, wie nehmt ihr das wahr?

[Christopher Feist]
Ja, natürlich. Also das Offensichtlichste ist natürlich die Sprache, wenn es dann darum geht, wie formuliere ich jetzt was? Man fühlt sich da wie in so einem Germanistikstudium oder Semantikstudium, keine Ahnung, dass man auf einmal sich die Frage stellt, ist das jetzt repellent, absorbing?

Was ist jetzt der englische Begriff, der das am besten umschreibt? Und das ist ja nur Englisch, wo man selber noch ein Verständnis davon hat, wie das klingt, wenn ich jetzt darüber rede, dass wir solche Bande holen. Französisch kriegt man vielleicht auch noch so mit Biegen und Brechen hin, aber spätestens bei Polnisch hört es auf.

Und das ist natürlich was, wo wir auch wissen, wir brauchen auf keine Messe gehen, ich sag mal, Frankreich nicht, wenn du Französisch sprichst, Polnisch nicht, wenn du nicht Polnisch sprichst. Skandinavien geht auf Englisch auf jeden Fall, Benelux geht auf Englisch, manchmal auch auf Deutsch. So Dachraum brauchen wir nicht drüber sprechen.

Und Sprache ist ein großes Thema. Ansonsten, wie gehen wir damit um? Wir suchen natürlich bewusst auch die richtigen Partner.

Also wir haben in Australien einen Distributionspartner, wir haben in Frankreich einen Distributionspartner in UK, wir arbeiten dran, dass das immer mehr wird, weil wir auch wissen, dass, Menschen sind halt Menschen, sie machen gerne mit den Leuten was, mit denen sie irgendwie sympathisch finden und wenn die die selbe Sprache sprechen, den gleichen Akzent haben und die selben Geflogenheiten pflegen, dann ist das alles ein bisschen einfacher. Das heißt, Expansion ist bei uns in der Regel über Distributionspartner. Was man vielleicht über unser Produkt noch wissen sollte, ist, dass wir das Ganze auch patentiert haben und wir darauf aufbauen und ein gewisses Lizenzmodell fahren.

Das heißt, dass wir nicht nur das Produkt verkaufen, sondern auch die Technologie zur Verfügung stellen. Das funktioniert dann eben auch am Ende des Tages in Australien nur mittelfristig, wenn die Produktion da ist, aus ganz offensichtlichen Gründen. Und da haben wir mit dem Lizenzmodell eben die Basis geschaffen, dass das möglich ist.

Und so geht es dann, dass wir in der Regel mit einer Distribution starten und dann auch darauf abziehen, dass die Produktion irgendwann dahin geht und das wir natürlich unterstützen mit unserem Wissen, mit unseren Erfahrungen, auch natürlich mit den Weiterentwicklungen am Produkt, aber dass die Prozesse, was jetzt Akquise und Marketing und Sales angeht, in der Regel dann von den Leuten vor Ort gemacht werden, weil das wäre nicht handelbar anders.

[Christian Ehlers]
Patente oder Lizenzierung, ist das ein Hebel? Ist das spannend? Hilft das im Vertrieb oder im Marketing?

Kann man damit arbeiten?

[Christopher Feist]
Ja, es ist sicherlich jetzt nicht schädlich, macht ein bisschen was her, aber ist natürlich auch ein bisschen abgedroschen. Also es gibt ich sage mal so viele Patente und ob das jetzt am Ende das Produkt besser macht oder nicht, das möchte ich nicht beurteilen. Uns hilft es natürlich, ein gewisses Schutzrecht zu genießen.

Wir sind auch sehr stolz darauf, dass wir als Menschen, die mit der Verpackungsindustrie vorher nie was am Hut gehabt haben und das in der heimischen WG-Küche während Corona uns irgendwie erarbeitet haben, am Ende es geschafft haben, ein patentfähiges Produkt, einen Prozess und eine Maschine zu erarbeiten, natürlich nicht alleine, aber mit unseren Partnern. Von daher sind wir da sehr stolz drauf und es zeichnet unsere Lösung auch aus. Ob das jetzt für den neutralen Einkäufer super spannend ist, kann ich nicht sagen, was natürlich aber ein gutes Argument ist, dass wir mit dem Lizenzmodell in der Lage sind, auch andere zu befähigen.

Also wir haben viele große OEMs, die natürlich nicht nur in Deutschland produzieren, sondern das kann genauso in den USA wie auch in Südostasien sein und da geht es natürlich um Verfügbarkeiten und wenn die nicht gegeben sind, dann wird das schwierig und da hilft uns das Patent in der Hinsicht weiter, dass man eben sagen kann, okay, es ist durchaus möglich, dass wir das auch da produzieren lassen können, ohne dass wir da einen Wertverlust oder was erleben, weil alles auf dieser Technologie beruht.

[Christian Ehlers]
Ich bringe mal so ein bisschen, weil wir bei unserem Podcast ja auch unseren Hörern immer versprechen, dass sie so ein bisschen was mitnehmen können. Wenn du jetzt mal so zurückblickst auf die fünf Jahre, das ist ja schon auch eine relevante Zeit, was würdest du sagen, würdest du jemandem raten, wenn jemand heute gründen möchte in diesem B2B Segment? Generell, aber natürlich auch vielleicht, was kann man machen beim Marketing?

Was habt ihr so gelernt über die Jahre? Was funktioniert gut mit wenig Ressource als kleines Giveaway?

[Christopher Feist]
Ich gebe mir beste Mühe. Also was würde ich erstmal Leuten raten? Es ist relativ simpel.

Wir machen im B2B Dinge für Unternehmen, dessen Blickwinkel, wie in der Regel, wenn man damit anfängt, es sei denn, man kommt aus der Industrie, was immer von Vorteil ist, aber nicht so wirklich kennt. Das heißt, das Wichtigste ist erstmal zu verstehen, was muss mein Produkt können? Wie soll das funktionieren?

Was sind die Rahmenbedingungen? Das schaffe ich in der Regel nur, wenn ich so eine gewisse Testphase einbaue. Das will auch sich gut Zeit genommen haben, dieses ganze Thema, weil man sonst sich in Sachen reinstürzt, wo man vielleicht noch gar nicht so richtig eine Ahnung von hat.

Das ist, glaube ich, eine wichtige Empfehlung. Wenn man sich dieses Buch durchlest, How Big Things Get Done, dann steht da drin Think Slow, Act Fast. Das würde ich so unterschreiben, weil es nicht heißen soll, dass man nur denkt, sondern das Denken besteht ja aus Planen und Testen und Simulationen und MVP und was es da alles so Schönes gibt.

Das kann ich absolut unterschreiben. Beispielsweise damals, als wir noch keine Maschine hatten und alles kam noch aus dem Backofen und aus dem Lochblech vom Baumarkt und ein 3D-Walzer und ein 3D-Drucker, haben wir auch gesagt, mein Gott, das kannst du ja niemandem schicken. Wer will denn das haben?

Aber wir hatten die Anfragen auf unserer nicht allzu optimierten Homepage und mussten nun mal jetzt damit umgehen und haben gesagt, gut, dann kleben wir das jetzt irgendwie zusammen und schicken wir das hin. Und das hat uns natürlich total wertvolles Feedback gegeben, sei das jetzt Flexibilität, also nicht, dass wir nicht wussten, dass das Ding flexibel sein muss, aber einfach auch in das Gespräch zu kommen, den Kunden zu verstehen. Wie ticken die eigentlich?

Was kann ich dir jetzt fragen? Was kann ich dir vielleicht erstmal nach zwei Tagen erstmal fragen? Und es hilft natürlich, Kundenbeziehungen aufzubauen.

Also gerade dieses Musterthema ist auch was, was wir lernen mussten. Also wir hatten sehr viel Aufmerksamkeit.

Wir haben sehr viele Muster verschickt, weil die Musteranfragen geschickt hatten. Aber wir haben nicht mit den Leuten gesprochen. Da haben wir ganz viel Feedback einfach gar nicht bekommen.

Da hast du hinterher telefoniert. Ist das Muster eigentlich angekommen? Und was wir heute machen, jeder, der bei uns eine Musteranfrage stellt, der kriegt erst mal von uns eine E-Mail oder einen Anruf.

Je nachdem, was die Größe so an Zeit rechtfertigt, was man da investiert. Und so lernen wir schon ganz viel, bevor wir überhaupt das Muster schicken. Und mittlerweile haben wir ein gewisses Portfolio.

Dann wissen wir auch, dass wir gleich das Richtige schicken. Und ich glaube, das ist gerade bei so individuellen Lösungen, die auch technisch komplex sind, ganz, ganz wichtig, sich in der Customer Journey gut Zeit für Assessments zu nehmen und zu verstehen, okay, mit wem habe ich es da zu tun? Was ist dem wichtig?

Was ist sein Problem? Was hat der vorher gemacht? Warum will er das jetzt nicht mehr machen?

Und ja, das sind so my two cents. Und wenn es jetzt um Marketing geht, man muss sich irgendwann davon lösen, alle mitnehmen zu wollen. Wir haben uns immer gefreut, wenn jemand was wollte, weil er schon mal unser Freund war.

Geil, eine Anfrage. Und dann macht man sehr viel möglich, was man vielleicht gar nicht möglich machen sollte, weil es lohnt sich nicht. Und man steckt viel Zeit da rein.

Es ist vielleicht ziemlich weit weg von dem, was man eigentlich im Kerngeschäft macht. Ich meine, wenn das Innovationen treibt, das machen wir auch. Wir haben das Ganze auch in farbig.

Also wer das Produkt noch nicht gesehen hat, das sieht aus wie Papier, also relativ braun. Und wir haben das auch in schwarz oder in weiß. Das hatten wir jetzt nicht ursprünglich auf der Pfanne, aber weil er gesagt hat, wir hätten das gerne für unser Premium Kosmetikprodukt in schwarz.

Klar, kein Problem. Kostet vielleicht ein bisschen mehr. Dann machen wir das möglich, weil es macht für uns Sinn, weil es in unsere Prinzipien passt.

Aber wenn dann jemand sagt, wir wollen hier das und das und das und das, dann muss man auch mal sagen können, das machen wir nicht. Also Fokussierung sowohl in dem, was man da tut, als auch im Sales und im Marketing hilft total, weil sonst verliert man sich in ganz vielen Nebenkriegsschauplätzen, wo man am Ende kein Geld mehr verdient und Zeit versenkt.

[Christian Ehlers]
Ich fand den Anfang, den ersten Part total spannend, weil es um Nutzerzentrierung geht. Also um wirklich dahin zu gucken, was will der potenzielle Kunde? Wo kann ich dessen Probleme irgendwie lösen?

Und das dann sozusagen auch ins Marketing zu bekommen, in die Sichtbarkeit und damit auch wirklich einzusteigen. Ich glaube, das ist immer noch was, wo ganz viele Unternehmen im Marketing noch besser werden können, weil man immer noch ganz oft liest, wir machen das. Unser Produkt ist so, obwohl man sagen müsste, du hast ein Problem an der und der Stelle.

Unser Produkt löst das. Also einfach das mal umzudrehen und einfach sozusagen mal aus der Perspektive des Nutzers irgendwie Content zu machen. Das finde ich, ist auf jeden Fall ein super Tipp.

Wir haben, glaube ich, die meisten Sachen besprochen. Was mich noch interessieren würde, was steht bei euch jetzt als Nächstes an? Du hast gerade gesagt, große Messe, plant ihr sonst irgendwas?

Und das Thema, was natürlich gerade in aller Munde ist, benutzt ihr irgendwo Automatisierung oder KI, die euch an irgendeiner Stelle sowas abnimmt wie, keine Ahnung, im CRM automatisch Mails versenden? Das ist ja das, wo ganz viele Unternehmen gerade mit knapper Ressource überlegen, wo kann ich denn noch irgendwie mit Automatisierung und KI irgendwie was besser, was effizienter, was schneller machen? Hast du da noch irgendwas, wo du sagst, das war ein großes Learning dieses Jahres und was steht aus deiner Sicht ansonsten so in dem Bereich gerade auf der Agenda?

[Christopher Feist]
Also vielleicht ganz kurz zu uns. Wenn man uns nicht kennt, wir produzieren heute noch auf einer sogenannten Pilotanlage, die ist von der Breite auf 35 Zentimeter limitiert, also vergleichsweise schmal für die Industrie. Wir sind jetzt kurz davor, die 800 Millimeter Anlage in Betrieb zu nehmen, was für uns ein Quantensprung sein wird.

Also sehr, sehr spannende Zeiten gerade. Ich hoffe, wenn man das hört, dann läuft die schon und man kann fleißig LKWs vom Hof fahren sehen, in Rethym an der Aller. Spaß beiseite.

Also das ist sicherlich der größte Fokus, den wir gerade haben. Man kann sich vorstellen, in den fünf Jahren haben sich ganz schön viele Leute gesammelt, die am Ende genau darauf warten. Es war schon immer mächtig, mächtig anstrengend, weil das ganze Thema ist auch nicht so gewesen, dass man wusste, es kommt jetzt zu dem Zeitpunkt, sondern es hat sich immer wieder verschoben, weil wir reden über eine innovative Technologie.

Das kann man schwer vorhersehen. Gerade die Inbetriebnahme von solchen Anlagen, wie es das erste Mal gebaut wurde, ist immer herausfordernd. Deswegen sind wir sehr happy darüber, dass wir da jetzt hoffentlich zu dem Zeitpunkt, wenn man das hört, schon fertig sind damit.

Das ist sicherlich das Größte. Ansonsten Thema KI. Ja, wir sind eben ein Haufen sehr innovativer und offener Menschen.

Das streckt sich nicht nur über das Produkt, sondern auch ins Digitale. Also Prozessoptimierung liegt uns am Herzen, nicht nur bei unseren Kunden, sondern bei uns auch selber. Also insbesondere, was du gerade beschrieben hattest, Kampagnen per Mail macht bei uns natürlich auch viel KI.

Also jetzt die Pflege im CRM, das Double Checken von irgendwelchen E-Mails oder so die bekannten Tools, die es da gibt. Auch eine Synchronisierung von LinkedIn ins CRM. Ich meine, man kennt alle Hunter und was es alles so Schönes gibt.

Da kann man relativ viel Zeit versenken, wenn man das alles händisch macht. Ich glaube, da gibt es gute Tools, die einem dabei helfen, das so angenehm wie möglich zu gestalten. Und was wir eben auch machen wollen, ist so einen iterativen Prozess, auch was die Gestaltung dieser E-Mails angeht, aufzubauen.

Es gibt ja brutal viele Signale, die es da im Netz zu sehen gibt. Was weiß ich? Nachhaltigkeitsziele, Jobwechsel ist so das Bekannteste wahrscheinlich bei LinkedIn.

Aber auch die Tatsache, hat jetzt jemand gerade ein neues Werk eröffnet oder so. Das sind alles so Themen, die man eigentlich öffentlich einsehbar nutzen kann, aber die ein normaler Mensch so nie wahrnehmen könnte. Und da hilft die KI definitiv weiter, das so ein bisschen auf dem Schirm zu haben und dann auch in der Lage zu sein, das individuell anzupassen.

Wir hatten vorhin so ein bisschen über Sprachen gesprochen. Auch das ist natürlich ein großer Faktor, wo wir mit relativ wenig Aufwand die gleichen Kampagnen nicht nur in Deutschland oder in deutscher Sprache, sondern auch in anderen Sprachen fahren können. Und ich glaube, da ist das Ende der Fahnenstange sicherlich noch nicht erreicht.

Wir sind ja selber immer quasi auch Konsumenten im B2B-Bereich, dass wir diese E-Mails auch selber bekommen. Ich bilde mir ein, das immer noch sehr gut erkennen zu können, wer denn das jetzt geschrieben hat oder nicht. Ich hoffe, das wird bei uns nicht so leicht sein.

Aber es ist super spannend. Ich weiß auch von den Kollegen, was jetzt so Social-Media-Texterstellung ist. Wir machen auch relativ viel mit Canva, wo man ja auch sich gute Vorschläge geben lassen kann.

Also gerade was so textliches Arbeiten angeht. Und ich sage mal, aus Gründerperspektive gibt es ja so manche Förderprogramme, die man da beantragen darf und relativ viel dazu schreiben muss. Hilft das auch vielleicht in der Formulierungshilfe ab und zu mal weiter.

Super, Christopher.

[Christian Ehlers]
Vielen, vielen Dank, dass du hergekommen bist heute. Und es hat mir großen Spaß mit dir gemacht, dass wir uns auch mal persönlich getroffen haben. Wir kannten uns ja tatsächlich wirklich nur aus dem digitalen Raum.

Herzlichen Dank für deine Einblicke und wir drücken alle Daumen, dass das erfolgreich weiter geht bei euch.

[Christopher Feist]
Ja, danke dir. Vielen Dank.