Account-Based Marketing (ABM)

Account-Based Marketing (ABM) ist eine B2B-Marketingstrategie, bei der Marketing- und Vertriebsmaßnahmen gezielt auf ausgewählte Zielunternehmen (Accounts) ausgerichtet werden – statt breit gestreut auf eine allgemeine Zielgruppe. Jeder Account wird individuell mit relevanten Inhalten und Ansprachen bearbeitet.

ABM kehrt den klassischen Funnel um: Statt viele Leads zu generieren und zu qualifizieren, werden die wertvollsten Prospects von Anfang an fokussiert.

Praxisbeispiele:

• Tier-1-Accounts: Die Top-10-Wunschkunden erhalten vollständig personalisierte Kampagnen mit individuellen Landingpages und Inhalten.
• Tier-2-Accounts: Branchenspezifische Kampagnen für 50–100 Unternehmen mit ähnlichen Herausforderungen.
• LinkedIn-ABM: Gezielte Anzeigen, die nur Mitarbeiter:innen bestimmter Zielunternehmen ausgespielt werden.
• Sales-Marketing-Alignment: Vertrieb und Marketing arbeiten gemeinsam an Account-Plänen mit abgestimmten Touchpoints.

Für B2B-Unternehmen mit erklärungsbedürftigen Produkten und längeren Sales-Cycles ist ABM oft effizienter als klassische Leadgenerierung – weil die Ressourcen dort eingesetzt werden, wo die größte Abschlusswahrscheinlichkeit besteht.