CRM (Customer Relationship Management)
Customer Relationship Management (CRM) bezeichnet die systematische Gestaltung und Steuerung aller Kundenbeziehungen eines Unternehmens. Ein CRM-System ist die technische Plattform, die sämtliche Kontaktdaten, Interaktionen und Vertriebsaktivitäten an einem zentralen Ort bündelt.
Im B2B-Kontext, wo Kaufentscheidungen komplex und mehrstufig verlaufen, ist ein CRM-System die Grundlage für einen strukturierten Vertriebsprozess.
Praxisbeispiele:
- Lead-Management: Neue Kontakte aus Website, Messen oder LinkedIn werden zentral erfasst, qualifiziert und dem Vertrieb zugewiesen.
- Pipeline-Management: Alle Verkaufschancen werden nach Status (Erstgespräch, Angebot, Verhandlung) visualisiert und gesteuert.
- Marketing-Automation: Automatisierte E-Mail-Strecken werden basierend auf CRM-Daten ausgelöst – z. B. nach einem Website-Besuch oder Download.
- Reporting: Vertriebskennzahlen wie Abschlussquote, durchschnittliche Deal-Größe und Forecast werden automatisch berechnet.
Ein professionell aufgesetztes CRM wie HubSpot verbindet Marketing und Vertrieb zu einer durchgängigen Kette – von der ersten Kontaktaufnahme bis zum Abschluss und darüber hinaus.
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