Marketing-Qualified Lead (MQL) & Sales-Qualified Lead (SQL)
Ein Marketing-Qualified Lead (MQL) ist ein Kontakt, der durch sein Verhalten (z. B. Whitepaper-Download, Webinar-Teilnahme) signalisiert hat, dass Interesse an einem Thema besteht. Ein Sales-Qualified Lead (SQL) ist ein MQL, der zusätzlich die Kriterien für eine direkte Vertriebsansprache erfüllt – etwa Budget, Entscheidungsbefugnis und konkreten Bedarf.
Die Unterscheidung zwischen MQL und SQL ist entscheidend für eine effiziente Zusammenarbeit zwischen Marketing und Vertrieb.
Praxisbeispiele:
- Lead Scoring: Ein Punktesystem bewertet Kontakte anhand von Verhaltensdaten (Seitenbesuche, Downloads) und demografischen Daten (Branche, Position, Unternehmensgröße).
- MQL-Kriterien: Mindestens 3 Website-Besuche, 1 Content-Download und passende Branche.
- SQL-Kriterien: Budget vorhanden, Entscheider:in identifiziert, Projekt-Timeline definiert, konkreter Bedarf formuliert.
- Übergabe-Prozess: Der Zeitpunkt und die Art der Übergabe vom Marketing an den Vertrieb werden klar definiert.
Ohne eine klare MQL/SQL-Definition investiert der Vertrieb Zeit in unqualifizierte Kontakte, während das Marketing keine Rückmeldung zur Lead-Qualität erhält. Ein abgestimmtes Lead-Modell steigert die Effizienz beider Teams messbar.
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