Go-to-Market-Strategie: So gelingt sie

Was versteht man unter Go-to-Market?

Unter Go-to-Market (GTM) versteht man den Prozess der Einführung eines Produkts oder einer Serviceleistung auf dem Markt. Eine GTM-Strategie umfasst die Planung, Umsetzung und Kontrolle von Marketing- und Vertriebsaktivitäten, die darauf abzielen, ein Produkt erfolgreich zu lancieren und zu verkaufen. Go-to-Market-Strategien beinhalten die Identifizierung von Kundengruppen, die Entwicklung von Marketing- und Vertriebskanälen sowie die Festlegung von Preisstrategien.

Diese Strategie kann für folgendes verwendet werden:

neue Produkte auf einem bestehenden Markt
bestehende Produkte, die einen neuen Markt erschließen sollen
neue Produkte, die den jeweiligen Markt auf Wachstumspotenzial prüfen sollen

Warum ist eine Go-to-Market-Strategie wichtig?

Damit ein Produkt erfolgreich ist und konkurrenzfähig bleibt, ist es nicht nur wichtig, dass das Produkt gut durchdacht und geplant ist, sondern ebenso die Markteintrittsstrategie. Eine Go-to-Market-Strategie hilft, die Ressourcen eines Unternehmens effektiv einzusetzen, um Produkte oder Dienstleistungen erfolgreich in den Vertrieb einzuführen und zu verkaufen. Ohne eine solche Strategie könnte ein Unternehmen seine Ressourcen verschwenden, indem es Marketing- und Vertriebsaktivitäten durchführt, die nicht auf die Zielgruppe abgestimmt sind, oder indem es in Kanäle investiert, die sich als wenig erfolgversprechend erweisen.

Eine gut durchdachte GTM-Strategie ermöglicht es einem Unternehmen auch, schneller auf Veränderungen in der Marktsituation zu reagieren und seine Wettbewerbsposition zu stärken. Es hilft dabei, die richtigen Zielgruppen zu identifizieren, die richtigen Kanäle zu wählen, um ihre Produkte und Serviceleistungen zu verkaufen und die richtigen Botschaften und Angebote zu entwickeln.

Eine gut umgesetztes Markteintrittsstrategie kann dazu beitragen, das Umsatzwachstum zu beschleunigen, die Markenbekanntheit zu steigern und zum Unternehmenserfolg beitragen.

Aufbau einer GTM-Strategie

Eine Go-to-Market-Strategie besteht aus mehreren Schritten oder Phasen, die zusammen dazu beitragen, ein Produkt oder eine Dienstleistung erfolgreich einzuführen.

Im Folgenden erläutern wir Ihnen die 6 Schritte:

Marktforschung: Die Marktforschung ist die erste Phase beim Aufbau einer Go-to-Market-Strategie. Sie dient dazu, das Marktumfeld zu untersuchen und zu verstehen, wie das Produkt oder die Dienstleistung von potenziellen Kund:innen angenommen werden könnte. Dazu gehört die Identifizierung von Zielgruppen, die Analyse der Wettbewerbssituation und die Untersuchung von Markttrends. Diese Informationen werden verwendet, um ein besseres Verständnis für die Bedürfnisse der möglichen Kund:innen und die Erwartungen an das Produkt oder die Serviceleistung zu gewinnen.
Zielgruppen- und Marktanalyse: Basierend auf den Erkenntnissen aus der Marktforschung, werden Zielgruppen identifiziert und analysiert. Dies ermöglicht es dem Unternehmen, seine Marketing- und Vertriebsbemühungen auf die Bedürfnisse und Wünsche der potenziellen Kund:innen abzustimmen. Diese Phase beinhaltet auch die Identifizierung von Kundenbedürfnissen, die Analyse von Wettbewerbslösungen und die Bestimmung von Kundenwerten.
Produktentwicklung: Auf der Grundlage der Erkenntnisse aus den vorherigen Phasen wird das Produkt oder die Dienstleistung entwickelt und optimiert, um die Bedürfnisse der möglichen Kund:innen zu erfüllen. Diese Phase beinhaltet die Festlegung von Produktmerkmalen, die Entwicklung von Produktprototypen und die Durchführung von Testläufen.
Marketing- und Vertriebsplanung: Nach der Produktentwicklung wird ein Plan erstellt, der beschreibt, wie das Produkt oder die angebotene Leistung vermarktet und verkauft werden soll. Dazu gehört die Auswahl von Marketingkanälen, wie beispielsweise Content-Marketing, SEA-Maßnahmen oder Social-Media-Marketing. Außerdem gehören die Entwicklung von Botschaften und die Festlegung von Preisstrategien dazu. Weiterhin beinhaltet es auch die Entwicklung von Vertriebskanälen, die Identifizierung von Vertriebspartnern und die Entwicklung von Vertriebsprozessen.
Implementierung und Überwachung: In dieser Phase werden die Pläne in die Tat umgesetzt. Das Unternehmen führt Marketing- und Vertriebsaktivitäten durch, verkauft das Produkt oder die Dienstleistung und überwacht den Erfolg der Bemühungen mittels Website Tracking. Dazu gehört die Überwachung der Verkaufszahlen, die Auswertung von Kundenfeedback und die Überwachung von Wettbewerbsaktivitäten. Dies ermöglicht es dem Unternehmen, schnell auf Veränderungen in der Marktsituation zu reagieren und die Go-to-Market-Strategie anzupassen, um den Erfolg des Produkts oder der angebotenen Leistung zu maximieren.
Anpassung: Basierend auf den Ergebnissen der Überwachung werden Anpassungen vorgenommen, um die GTM-Strategie weiter zu verbessern und sicherzustellen, dass das Produkt oder die Dienstleistung erfolgreich bestehen bleibt. Dies kann die Anpassung von Marketing- und Vertriebsstrategien, die Einführung von neuen Produktfunktionen oder die Entwicklung von Partnerschaften beinhalten, um den Marktbedürfnissen besser gerecht zu werden und den Umsatz zu steigern.

Es ist wichtig zu beachten, dass das GTM-Marketing stets auf die spezifischen Bedürfnisse der Firma und die Produktidee zugeschnitten sein sollte und es keine standardisierte Methode oder einen bestimmten Prozess geben muss. Eine gute Markteintrittsstrategie hängt immer mit gutem Management zusammen. Um ein Produkt auf einer Website oder im stationären Handel zu verkaufen, ist also mehr als nur gutes Pricing notwendig.

Gutes GTM-Marketing: Ein B2B Beispiel

Ein Beispiel für eine erfolgreiche Go-to-Market-Strategie im B2B-Bereich ist die Einführung von Salesforce CRM.

Wir erklären anhand der vorher beschriebenen Phasen, wie die GTM-Strategie umgesetzt wurde.

Marktforschung: Salesforce hat das Marktumfeld untersucht und erkannt, dass es eine Nachfrage nach einer webbasierten Kundenbeziehungsmanagement-Lösung (CRM) gab, die es Unternehmen ermöglichte, ihre Kundendaten zentral zu speichern und zu verwalten.
Zielgruppen- und Marktanalyse: Anschließend hat Salesforce seine Zielgruppe als Unternehmen identifiziert, die ihre Kundenbeziehungen verbessern wollen, indem sie die Interaktionen mit ihnen besser verwalten und analysieren.
Produktentwicklung: Salesforce hat sein CRM-System entwickelt, das es Unternehmen ermöglicht, ihre Kundenbeziehungen zentral zu verwalten und zu analysieren.
Marketing- und Vertriebsplanung: Das Unternehmen hat eine umfangreiche Marketingkampagne gestartet, um sein CRM-System bekannt zu machen, einschließlich Online-Marketing, Anzeigen in Fachzeitschriften, sowie Roadshows und Veranstaltungen. Sie haben ebenfalls ein Partnernetzwerk aufgebaut um ihr CRM zu verkaufen und zu implementieren.
Implementierung und Überwachung: Salesforce hat sein CRM-System erfolgreich auf dem Markt eingeführt und es hat sich schnell als eine der führenden CRM-Lösungen für Unternehmen etabliert. Der Prozess stand unter ständiger Beobachtung.
Anpassung: Das CRM-System wurde über die Jahre hinweg weiterentwickelt und erweitert, um den Anforderungen der Kund:innen gerecht zu werden und die Position zu stärken.

Dieses Beispiel zeigt, wie eine strukturierte Go-to-Market-Strategie dazu beitragen kann, ein Produkt erfolgreich im B2B-Bereich zu etablieren. Salesforce hat durch die richtige Identifizierung der Zielgruppe, die Entwicklung eines innovativen Produkts, starke Marketing und Vertriebskanäle und die ständige Anpassung an die Marktanforderungen den gewünschten Erfolg erreicht.

Autor

Simon Künzel ist einer unserer Gründer und Geschäftsführer und als solcher spätestens seit 2001 im Digitalmarketing zuhause. Bei digit.ly ist er neben dem Vertrieb mit der Beratung in anspruchsvollen Kundenprojekten betraut. Die Optimierung der Zusammenarbeit zwischen digit.ly und Auftraggeber*innen liegt ihm dabei besonders am Herzen.