Natürlich ist der Status Quo des Vertriebes stark vom jeweiligen Business to Business Unternehmen abhängig. Oft knüpfen Mitarbeitende im Vertrieb Kontakte auf Messen und Konferenzen und pflegen diese Kontakte über Jahre hinweg, bis sie in einem Kauf enden. Dabei hat diese Art von Vertrieb keinen standardisierten Prozess und berücksichtigt nicht alle Vertriebskanäle. Dadurch stellt dieser Weg auch immer ein Risiko für Unternehmen dar und es wird eine hohe Abhängigkeit von einzelnen Personen geschaffen.
Besser ist es, den Vertrieb organisiert mit allen Vertriebskanälen anzugehen. So können Vorgänge überwacht und analysiert werden, um eventuelle Schwierigkeiten und Probleme rechtzeitig zu erkennen. Ebenso lassen sich so Trends entdecken, auf die das Unternehmen zukünftig eingehen kann.
Im B2B-Vertrieb gibt es eine Vielzahl von Herausforderungen, die es zu meistern gilt.
Dazu gehört zum Beispiel die Entwicklung von zukunftssicheren Vertriebsstrategien, die sich an den sich verändernden Bedürfnissen der Kund:innen orientieren und die Nutzung von Technologie einbeziehen.
Konkret sind die häufigsten Probleme die folgenden fünf:
1. Fehlende Einbindung von technischen Systemen: Eine Herausforderung für den Vertrieb im B2B-Bereich ist die fehlende Einbindung von technischen Systemen, die die Arbeit des Vertriebs unterstützen können. Ohne die Nutzung von Tools wie CRM-Systemen, Marketing Automation-Software und Analyse-Tools kann es schwierig sein, den Überblick über mögliche Kund:innen und die Fortschritte im Prozess zu behalten. Ein CRM-System hilft beispielsweise, alle Informationen über Kund:innen an einem Ort zu speichern und zu organisieren, wodurch das Managen von Leads und das Verwalten von Verkaufschancen vereinfacht wird. Marketing Automation-Software ermöglicht es, personalisierte E-Mail-Kampagnen und andere Marketingaktivitäten zu automatisieren und zu optimieren. Analyse-Tools ermöglichen es, Daten zu sammeln und zu analysieren, um wichtige Erkenntnisse über potenzielle Käufer:innen und den aktuellen Status zu gewinnen.
2. Fehlende Zusammenarbeit zwischen Marketing und Vertrieb: Eine weitere Herausforderung für B2B-Unternehmen ist die fehlende Zusammenarbeit zwischen den Abteilungen Marketing und Vertrieb. Denn ohne eine enge Zusammenarbeit zwischen den Abteilungen, dem sogenannten Silodenken, kann es schwierig sein, eine gemeinsame Sprache zu finden und eine effektive Kommunikation mit potenziellen Käufer:innen aufzubauen. Eine mangelnde Zusammenarbeit kann dazu führen, dass die Botschaft des Unternehmens und die Angebote nicht konsistent sind, was die Wahrscheinlichkeit verringert, dass Kund:innen tatsächlich kaufen. Eine enge Zusammenarbeit ermöglicht es, die richtigen Angebote an die richtigen Personen zur richtigen Zeit zu senden und sicherzustellen, dass alle Anstrengungen auf die gleichen Ziele ausgerichtet sind.
3. Fehlende Skalierbarkeit: Eine weitere Herausforderung beim Vertrieb im B2B-Bereich ist die fehlende Skalierbarkeit des Vertriebsprozesses. Ohne die Möglichkeit, den Vertrieb einfach und effektiv skalieren zu können, kann es schwierig sein, schnell auf wachsende Nachfrage zu reagieren und den Umsatz zu steigern. Dies kann dazu führen, dass denkbare Kund:innen an die Konkurrenten verloren gehen oder dass das Unternehmen nicht in der Lage ist, die volle Nachfrage zu erfüllen. Um diese Herausforderung zu meistern, ist es wichtig, Prozesse und Systeme einzuführen, die es ermöglichen, den Vertrieb einfach und effektiv zu skalieren. Dazu gehören beispielsweise die Automatisierung von Prozessen, die Nutzung von Tools zur Datenanalyse und die Einführung von flexiblen Arbeitsmodellen.
4. Fehlende Digitalisierung: Eine Herausforderung für den Vertrieb im B2B-Bereich ist die fehlende Digitalisierung des Vertriebsprozesses. Ohne die Nutzung von digitalen Tools und Technologien kann es schwierig sein, Verbraucher:innen zu erreichen und den Vertriebsprozess effektiv zu gestalten. Eine fehlende Digitalisierung kann dazu führen, dass das Unternehmen nicht in der Lage ist, die Erwartungen und Bedürfnisse adäquat zu erfüllen. Um diese Herausforderung zu meistern, ist es wichtig, digitale Tools und Technologien in die Sales Strategy zu integrieren und die Mitarbeiter:innen entsprechend zu schulen.
5. Mangelhaftes Onboarding: Eine weitere Herausforderung für den Vertrieb im B2B-Bereich ist das mangelhafte Onboarding von neuen Mitarbeiter:innen. Ohne ein effektives Onboarding-Programm kann es schwierig sein, neue Mitarbeiter:innen schnell und effektiv in den Vertriebsprozess einzubinden und sie auf ihre Aufgaben vorzubereiten. Ein mangelhaftes Onboarding kann dazu führen, dass neue Fachkräfte nicht in der Lage sind, ihre Aufgaben erfolgreich auszuführen und dadurch schneller aufgeben. Um diese Herausforderung zu meistern, ist es wichtig, ein effektives Onboarding-Programm einzuführen, das den neuen Angestellten alle notwendigen Informationen und Ressourcen zur Verfügung stellt, damit sie schnell und erfolgreich in ihre Arbeit einsteigen können.
Künstliche Intelligenz (KI) kann ein wichtiger Faktor in der Zukunft des Vertriebs sein. Es gibt bereits viele Anwendungen von KI im Vertrieb, wie zum Beispiel:
KI-Systeme können in Zukunft dazu beitragen, den Vertrieb effizienter und personalisierter zu gestalten, indem sie die Daten von potenziellen Käufer:innen sammeln und analysieren, um ihre Bedürfnisse besser zu verstehen und Angebote zu erstellen, die auf ihre Interessen abgestimmt sind.
Es ist jedoch zu beachten, dass KI kein Allheilmittel ist und es immer noch eine wichtige Rolle für menschliche Sales Mitarbeitende und ihre Fähigkeiten geben wird, um Beziehungen aufzubauen und zu pflegen, zu verkaufen und potenzielle Probleme zu lösen. KI kann lediglich als Unterstützung dienen und die Arbeit der Vertriebsmitarbeiter:innen erleichtern, indem sie ihnen Zeit und Ressourcen spart und bessere Einblicke in die Bedürfnisse ihrer Kund:innen liefert.
Sicher stellen Sie sich nun die Frage, wie sieht der Vertrieb in der Zukunft denn nun aus? Welche die richtigen Ansätze für Ihre Vertriebsstrategie der Zukunft sind, ist eine sehr individuelle Frage, welche nicht pauschal und allgemein beantwortet werden kann.
Grundsätzlich lässt sich sagen, dass es einige Faktoren gibt, die Ihren Erfolg in puncto Vertrieb beeinflussen können. Beachten Sie die fünf oben erläuterten Herausforderungen, ist Ihr B2B Unternehmen auf einem guten Weg in Richtung moderne Vertriebsstruktur.
Autor
Simon Künzel ist einer unserer Gründer und Geschäftsführer und als solcher spätestens seit 2001 im Digitalmarketing zuhause. Bei digit.ly ist er neben dem Vertrieb mit der Beratung in anspruchsvollen Kundenprojekten betraut. Die Optimierung der Zusammenarbeit zwischen digit.ly und Auftraggeber*innen liegt ihm dabei besonders am Herzen.
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Simon Künzel,
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