Demand Generation - Marketing & Strategie

Demand Generation: Definition

Demand Generation beinhaltet alle Aktivitäten, die darauf abzielen, potenzielle Kund:innen auf ein Unternehmen und dessen Produkte oder Serviceleistungen aufmerksam zu machen und das Interesse daran zu wecken. Dies umfasst eine Vielzahl von Marketingmaßnahmen, wie z.B. Kampagnen, Inhaltserstellung, Lead-Pflege und Events.

Demand Generation-Strategien beziehen sich auf die frühen Phasen des Kaufprozesses und sind darauf ausgerichtet, mögliche Kund:innen zu identifizieren und anzusprechen. Dazu gehört auch die Gewinnung von qualifizierten Leads, d.h. Kund:innen, die aufgrund ihrer spezifischen Bedürfnisse und Anforderungen besonders gut zu einem Unternehmen passen.

Ein wichtiger Bestandteil von Nachfragegenerierung ist die Erstellung von relevanter und ansprechender Inhalte, die dazu beitragen, Interesse zu wecken und Aufmerksamkeit auf die Firma und dessen Produkte oder Dienstleistungen zu lenken. Durch die Bereitstellung von nützlichen Informationen und Ressourcen für eventuelle Kund:innen, wird ihnen geholfen, sich über ihre spezifischen Bedürfnisse und Herausforderungen im Klaren zu werden und das Unternehmen als vertrauenswürdigen Anbieter wahrzunehmen.

Insgesamt ist Demand Generation ein kontinuierlicher Prozess, der es Unternehmen ermöglicht, potenzielle Kund:innen auf sich aufmerksam zu machen, ihr Interesse zu wecken und sie auf dem Weg zu einer Kaufentscheidung zu begleiten.

Wie funktioniert Demand Generation Marketing?

Wird Demand Generation richtig eingesetzt, erzeugt es Aufmerksamkeit für den Betrieb und dessen Themen. Dadurch können qualifizierte Leads eingeholt werden, welche der Vertrieb zum Verkaufsabschluss benötigt. Demand Generation Marketing ist also ein Prozess, bei dem Unternehmen verschiedene Marketingstrategien und -taktiken einsetzen, um potenzielle Kund:innen zu identifizieren und anzusprechen, ihr Interesse an den Produkten oder Serviceleistungen der Firma zu wecken und letztendlich qualifizierte Leads zu generieren.

Wie bereits erwähnt, gehören dazu eine Vielzahl von Marketingmaßnahmen, die je nach Geschäft und Zielgruppe varieren können, einige davon sind:

Content Marketing: Erstellung von relevanten und ansprechenden Inhalten wie Blog-Beiträge, Whitepaper, Infografiken oder Videos, die dazu beitragen, das Interesse potenzieller Kund:innen zu wecken und ihre Aufmerksamkeit auf das Unternehmen und dessen Produkte oder Dienstleistungen zu lenken.
Online Advertising: Nutzung von Werbemöglichkeiten wie Google Ads, Social Media Advertising, Retargeting etc., um potenzielle Kund:innen auf die eigenen Angebote aufmerksam zu machen.
Lead-Nurturing: Nachverfolgung von möglichen Kund:innen, die bereits Interesse gezeigt haben, um sie auf ihrer Customer Journey zu begleiten und das Vertrauen in den Betrieb und dessen Produkte oder Dienstleistungen zu stärken.
Events: Veranstaltungen wie Webinare, Workshops oder Messen können dazu genutzt werden, um direkt mit möglichen Kund:innen in Kontakt zu treten und ihr Interesse an dem Unternehmen zu wecken.
Influencer Marketing: Zusammenarbeit mit Influencern, um Produkte oder Dienstleistungen vor einer großen Kundengruppe zu präsentieren und so Aufmerksamkeit für das Unternehmen zu erzeugen.

Die Wahl der richtigen Taktiken hängt davon ab, welche Zielgruppe man ansprechen möchte und welche Kanäle diese am häufigsten nutzt. Meistens werden verschiedene Methoden kombiniert, um eine breitere Masse zu erreichen und das Interesse potenzieller Kund:innen aufrechtzuerhalten.

Ein wichtiger Bestandteil der Demand Generation Strategie ist die Analyse der Erfolge und die Anpassung der Strategie, um sicherzustellen, dass die Marketingbemühungen die gewünschten Ergebnisse erzielen.

Oftmals wird Demand Generation mit Inbound Marketing verwechselt. Dies liegt daran, dass sie sich in ihrer Zielrichtung ähneln und oft gemeinsam verwendet werden. Beide Strategien zielen darauf ab, potenzielle Kund:innen auf eine Unternehmenswebsite zu bringen und zu qualifizierten Leads zu konvertieren. Der Unterschied besteht jedoch darin, dass Demand Generation darauf abzielt, das Interesse potenzieller Kund:innen an einem Produkt oder einer Dienstleistung zu wecken, während Inbound Marketing darauf abzielt, dieses Interesse durch nützliche Inhalte und Ressourcen aufrechtzuerhalten und zu einer Kaufentscheidung zu führen. Demand Generation bezieht sich also eher auf die Anfangsphase des Kaufprozesses und Inbound Marketing bezieht sich eher auf die spätere Phase.

Die drei Säulen von Demand Generation

Demand Generation Marketing lässt sich in drei Säulen aufteilen. Diese sind:

Attraktion: Die erste Säule von Demand Generation bezieht sich auf die Gewinnung von Aufmerksamkeit und das Schaffen von Interesse bei potenziellen Kund:innen. Dies umfasst Aktivitäten wie Content Marketing, Online-Advertising, Events und Influencer-Marketing, um mögliche Kund:innen auf die Firma und dessen Produkte oder Dienstleistungen aufmerksam zu machen.
Qualifizierung: Nachdem potenzielle Kund:innen auf das Unternehmen aufmerksam geworden sind, geht es darum, ihre Anforderungen und Bedürfnisse zu verstehen und zu beurteilen. Dies umfasst Aktivitäten wie Lead-Scoring und Lead-Qualifizierung, um die Güte der Anfragen zu beurteilen.
Konversion: Die letzte Säule von Demand Generation bezieht sich darauf, qualifizierte Leads in Kund:innen zu konvertieren. Dies beinhaltet Aktivitäten wie Lead-Nurturing, Verkauf und Kundenservice, um das Interesse aufrechtzuerhalten und sie durch den Kaufprozess zu begleiten.

Diese drei Säulen sind eng miteinander verknüpft und bauen aufeinander auf. Ein erfolgreiches Nachfragengenerierungs Programm setzt auf eine kontinuierliche Verbesserung und Anpassung, um die Ergebnisse zu maximieren und auf die Bedürfnisse des Kundenkreises anzupassen.

Die fünf Phasen von Demand Generation

Demand Generation Marketing ist ein so umfassendes und komplexes Thema, dass schnell der Überblick über die verschiedenen Phasen verloren werden kann. Daher finden Sie hier eine Übersicht die Schlüsselkomponenten:

Ziele: Bevor man mit der Durchführung von Demand Generation-Maßnahmen beginnt, ist es wichtig, klare Ziele festzulegen. Diese Ziele können sich auf die Anzahl der generierten Leads, die Konversionsrate oder den Umsatz beziehen.
Publikum: In dieser Phase wird die Zielgruppe genau definiert und verstanden. Dazu gehört die Identifizierung von Eigenschaften, Bedürfnissen und Verhaltensweisen.
Content: Nachdem der Kundenkreis definiert wurde, wird ein Content-Plan entwickelt, der die Bedürfnisse und Interessen der Zielgruppe berücksichtigt und darauf abzielt, das Interesse potenzieller Kund:innen zu wecken.
Verteilung: In dieser Phase werden die erstellten Inhalte über die geeigneten Kanäle verteilt, wie z.B. über soziale Medien, E-Mail-Marketing oder Online-Advertising.
Messung: Schließlich werden die Ergebnisse der Demand Generation-Maßnahmen gemessen und analysiert, um zu beurteilen, ob die Ziele erreicht wurden und welche Optimierungspotentiale bestehen.

Es ist wichtig zu betonen, dass die Phasen nicht immer linear oder strikt getrennt voneinander ablaufen, sondern häufig miteinander verwoben sind und sich gegenseitig beeinflussen. Es ist wichtig, regelmäßig die Ergebnisse zu überprüfen und die Maßnahmen anzupassen, um bestmögliche Ergebnisse zu erreichen.

Tipps für gute Demand Generation Kampagnen

Demand Generation umfasst ein breites Spektrum an Maßnahmen, für die es kein Geheimrezept gibt. Dennoch können einige Punkte berücksichtigt werden, um Demand Generation gut umzusetzen.

Kennen Sie Ihre Kund:innen: Um erfolgreich mögliche Kund:innen anzusprechen, ist es wichtig, ihre Bedürfnisse, Wünsche und Verhaltensweisen zu verstehen. Erstellen Sie Buyer Personas, um ein tieferes Verständnis von der Zielgruppe zu erhalten.
Klare Ziele setzen: Bevor Sie mit der Durchführung von Demand Generation-Maßnahmen beginnen, sollten Sie klare und messbare Ziele festlegen, wie z.B. die Anzahl der generierten Leads oder die Konversionsrate.
Hochwertigen Content erstellen: Ein wichtiger Bestandteil von erfolgreichen Demand Generation-Kampagnen ist die Erstellung von relevanten und ansprechenden Inhalten, die dazu beitragen, das Interesse eventueller Kund:innen zu wecken.
Messen und Optimieren: Überwachen Sie die Ergebnisse Ihrer Kampagnen mithilfe eines Website Trackings und analysiere Sie die Metriken, um zu beurteilen, ob die Ziele erreicht wurden. Analysieren Sie das Feedback Ihrer Zielgruppe und passen Sie die Kampagne an, um bessere Ergebnisse zu erzielen.

Autor

Simon Künzel ist einer unserer Gründer und Geschäftsführer und als solcher spätestens seit 2001 im Digitalmarketing zuhause. Bei digit.ly ist er neben dem Vertrieb mit der Beratung in anspruchsvollen Kundenprojekten betraut. Die Optimierung der Zusammenarbeit zwischen digit.ly und Auftraggeber*innen liegt ihm dabei besonders am Herzen.