#63 Die Vendor-Lock-in-Falle im B2B-Marketing und wie dein Unternehmen digital souveräner agiert!

[Christian Ehlers] (0:00 - 0:04)
Herzlich willkommen zu einer weiteren Folge unseres Podcasts.

[Intro] (0:05  - 0:29)
B2B-Marketing-Rules. Wir sprechen über Digitalmarketing, Vertrieb und die besonderen Herausforderungen in B2B-Unternehmen.

Dabei lassen sich unsere Expertinnen und Gäste in die Karten schauen und geben Einblicke in die B2B-Marketing-Praxis. Dieser Podcast wird präsentiert von digit.ly, der B2B-Digitalagentur. B2B-Marketing-Rules.

[Christian Ehlers] (0:34 - 1:11)
Heute ist Simon Künzel, Co-Owner und CMO von kyberio bei uns zu Gast. Und der kleine Funfact am Rande, Simon ist ja auch noch Gesellschafter und Gründer von digit.ly. Also ist er im Prinzip so in einer kleinen Doppelrolle hier und hat auch viele Jahre Erfahrung im B2B-Marketing und war ja auch schon Host und mehrmals Gast hier in diesem Podcast.
Also ist das quasi ein kleines Familientreffen heute. Simon, herzlich willkommen. Dann versuch doch mal in Kürze einmal zu sagen, was du jetzt gerade machst und was du vorher gemacht hast.
Leg mal los.

[Simon Künzel] (1:12 - 1:37)
Danke Christian, für die tolle Begrüßung. Was mache ich heute? Du hast es gesagt, ich bin bei kyberio eingestiegen und kümmere mich dort vor allem um Marketing und Vertrieb.

kyberio ist ein Cloud-Provider mit eigenen Rechenzentren, hier in Hannover ansässig. Und wir versuchen im Grunde neue Kunden zu finden für das, was wir dort machen. Und darüber sprechen wir heute bestimmt auch.

Das könnte ganz interessant werden, hoffentlich.

[Christian Ehlers] (1:38 - 2:02)
Genau, denn du bist ja quasi auch im B2B-Marketing selbst, denn ihr sprecht ja keine Privatkunden an, sondern Gewerbekunden. Und der Schwerpunkt, den wir so ein bisschen legen wollen, ist die digitale Souveränität in Klammern im Marketing. Denn das ist ja gerade so etwas, was einen bei LinkedIn immer so richtig anspringt.

Wie würdest du denn digitale Souveränität im Allgemeinen erstmal definieren?

[Simon Künzel] (2:03 - 4:14)
Ja, da muss man vielleicht so ein bisschen unterscheiden, weil eigentlich sollte man meinen, es ist ganz einfach, das zu definieren. Weil ja auch jeder irgendwie mittlerweile, glaube ich, eine Meinung sich dazu gebildet hat. Oder man auch ganz viele Meinungen dazu lesen kann.

Aber ich sehe immer zwei Dimensionen. Vielleicht vorneweg, für mich ist es immer sozusagen so eine Art Skala, die ich mir vorstelle zwischen einer Abhängigkeit und einer Unabhängigkeit. Und irgendwo dazwischen kann man dann beschreiben, wie souverän man ist.

Und da muss man aber so ein bisschen unterscheiden, weil ich glaube, warum wir gerade viel über das Thema lesen, hat eine starke geopolitische Komponente. Also wir merken, dass irgendwie die USA und damit auch die USA-amerikanischen Anbieter vielleicht nicht mehr der verlässliche Partner sind an vielen Stellen. Wie ist das in den letzten 10, 20 Jahren der Digitalisierung der Fall war.

Sodass wir auf der einen Seite so diese politische Komponente haben. Wir wollen als Europa oder als Land unabhängiger werden oder souveräner werden. Das ist sozusagen die eine Dimension, die ich dabei beobachte.

Und die andere ist aber natürlich auch für uns als Unternehmen, Unternehmer, Marketer, vielleicht sogar auch als Privatpersonen, sich zu fragen, wo bin ich denn abhängig und wo sollte ich vielleicht unabhängiger-souveräner werden. So und was heißt das jetzt genau? Im Grunde ist die Frage immer, kann ich selbstbestimmt agieren oder bin ich eben irgendwo abhängig.

Das heißt also, bin ich im Grunde technisch abhängig, bin ich vielleicht rechtlich abhängig, bin ich operativ abhängig, was passiert, also weiß ich, wo meine Daten liegen und was passiert, wenn jetzt der Anbieter mir morgen den Hahn abzudrehen droht oder die Preise um 1000% erhöht oder was auch immer. Den Algorithmus ändert. Genau, den Algorithmus ändert.

Und ich glaube, dass wir gerade im Marketing vielleicht sogar die größten Abhängigkeiten haben, wenn man so auf eine Organisation guckt, weil wir uns sehr stark daran gewöhnt haben, dass wir den Traffic über Google und Co einkaufen, im B2B vielleicht auch noch über LinkedIn, aber am Ende sind das alles US-Unternehmen. Unsere CRM-Systeme, die in der Cloud laufen, sind eigentlich alle irgendwie US-basierend. Von daher haben wir dort sicherlich relativ große Abhängigkeiten.

Das merken wir, glaube ich, auch immer stärker. Und genau diese Fragen sollte man sich dann eben stellen.

[Christian Ehlers] (4:14 - 4:39)
Wie kann ich dort unabhängiger werden? Das geht ja auf jeden Fall nicht von heute auf morgen. Es gibt ja auch so eine Initiative von der EU, wo dann so alternative Plattformen irgendwie gelistet sind.

Aber ja, Alternativen zu Google Ads oder LinkedIn oder auch jetzt, was jetzt im B2B nicht so mega wichtig ist, aber Meta, da gibt es ja eigentlich jetzt noch gar nichts. Wie glaubst du, wird sich das in den nächsten fünf Jahren entwickeln?

[Simon Künzel] (4:39 - 5:58)
Ja, es wäre sicherlich wünschenswert, wenn wir dort Alternativen hätten. Das hat aber aus meiner Sicht noch nicht mal jetzt eine politische Komponente, sondern wir haben uns daran gewöhnt, dass wir im Grunde diesen Zoll entrichten müssen für jeden Nutzer, der auf unsere Website zum Beispiel kommt oder den wir irgendwie gewinnen von den großen Plattformen. Ich sehe da tatsächlich einfach das große Problem, dass wir es politisch nicht geschafft haben, dort einen fairen Wettbewerb auch zu etablieren.

Was es natürlich deutlich schwieriger macht, auch für europäische potenzielle Wettbewerber überhaupt in den Markt einzutreten. Das sind ja nicht nur die Netzwerkeffekte, die einfach soziale Netzwerke haben, wo ich einfach eine kritische Masse oder eine kritische Größe bräuchte, sondern es sind ja auch einfach alleine die Steuerschlupflöcher, die US-Konzerne nutzen, wo wir nie irgendwie einen Dreh dran gefunden haben, das zu ändern. Datenschutz.

Datenschutz sind Themen, die wir natürlich in Europa sicherlich anders bewerten, als es die US-Konzerne machen. Das heißt, wir haben eigentlich schon von vornherein keinen fairen Wettbewerb auf vielen Märkten, auf denen US-Anbieter dominieren. Und das wird sich auch, glaube ich, in den nächsten zwei, drei Jahren zumindest nicht ändern.

Vielleicht aber in den nächsten vier, fünf, sechs Jahren, wenn wir es eben politisch schaffen, dort einfach politisch gewollt unabhängiger zu werden und dementsprechend dann auch einen fairen Wettbewerb zu etablieren.

[Christian Ehlers] (5:58 - 6:09)
Wenn ich jetzt sage, ich möchte mal irgendwo anfangen, wie kriege ich das denn überhaupt sichtbar? Ich meine jetzt, klar, Google Ads, das ist ja klar, aber wie kann ich das eigentlich sichtbar machen, wo ich solche Abhängigkeiten habe?

[Simon Künzel] (6:09 - 8:02)
Ja, ich glaube, man sollte sich überhaupt erst mal anschauen, was für Systeme kann ich denn überhaupt selbst beeinflussen? Also jetzt zu sagen, ich versuche mir mal Gedanken zu machen, wo kriege ich aktuell meine Nutzer her, das würde ja auch schon helfen, im Grunde zu sagen, ich stehe eben nicht nur auf einem Bein, also ich bin nicht nur von meinen Google Ads abhängig und wenn sich da irgendetwas ändert, das Problem hätte ich ja dann in den letzten 10, 20 Jahren auch schon gehabt. Das haben wir ja auch bei digit.ly auch immer schon versucht, unseren Kunden mitzugeben, möglichst nicht nur auf einem oder zwei Kanälen sozusagen sein ganzes Marketing aufzubauen, sondern eben auf möglichst viel, damit ich zumindest erst mal von diesem einen Kanal unabhängiger bin.

Wenn ich eben mehrere funktionierende Kanäle habe, bin ich zumindest nicht von einem Kanal abhängig und genauso würde ich es bei allen anderen Systemen auch sehen, sich zu fragen, wo habe ich gewisse Abhängigkeiten? Ich habe eben das Beispiel des CRM-Systems schon angebracht, auch da sich zu fragen, was passiert denn, wenn ich da morgen nicht mehr drankomme, weil das natürlich eine riesige Abhängigkeit ist, wo auch viele, glaube ich, sich sehr blind auf ihre Anbieter oder Dienstleister verlassen und vielleicht auch inhouse gar nicht die Kompetenz haben, jetzt zu beurteilen, was heißt das denn? Gibt es da eine Backup-Strategie?

Was passiert denn mit den Daten, wenn irgendwie das Rechenzentrum des Anbieters vielleicht abbraucht? Also das sind ja tatsächlich ganz essentielle Fragen, die häufig im Marketing aufgehängt sind, glaube ich, oder zumindest auch als Unternehmen in der Struktur dort verortet sind und da sich zu überlegen, vielleicht mache ich mal selber Backups, vielleicht überlege ich mir auch, was mache ich denn mit diesen Backups, wenn dann tatsächlich der Fall eintritt? Also habe ich zum Beispiel ein anderes Zielsystem, wo ich diese Daten einspielen kann, dass ich zumindest meine Kundendaten behalte, denn die will ich ja höchstwahrscheinlich nicht verlieren.

Also genau da würde ich anfangen, einfach zu gucken, wo liegen meine Daten heute und wo sind einfach potenzielle Risiken und Abhängigkeiten.

[Christian Ehlers] (8:03 - 8:12)
Also im Prinzip kann man einmal den ganzen Funnel nehmen und sagen, wo habe ich überall Tools im Einsatz, was benutze ich da und wo könnte ich da vielleicht eine Alternative benutzen?

[Simon Künzel] (8:12 - 8:46)
Genau, also an vielen Stellen ist es, glaube ich, auch heute schon sinnvoll, sich mal anzuschauen. Ich glaube, wir haben uns einfach an vielen Punkten, auch gerade, wenn ich mir den Funnel anschaue, daran gewöhnt, dass etwas so ist, wie es ist. Also ich bin mich daran gewöhnt, und da schließe ich uns nicht aus, dass ich einen vollstelligen Betrag im Jahr für ein CDN bezahle für vier, fünf Nutzer, warum auch immer, obwohl ich auch dort wieder nur einen Bruchteil der Features benutze.

Also ich glaube, dass wir gut beraten sind, uns dort immer zu fragen, muss das eigentlich so sein und was sind potenzielle Alternativen?

[Christian Ehlers] (8:46 - 9:01)
Ja, und um jetzt vielleicht diesen einen Teil mal rauszunehmen, wo ihr bei Kuberio ja weiterhelfen könnt, wäre ja zum Beispiel so etwas wie Website-Hosting, CDN. Wie ist denn eure Strategie da gerade und wie machst du das auch in deinem Marketing quasi aktuell sichtbar?

[Simon Künzel] (9:01 - 10:54)
Genau, also auf der einen Seite, wir betrachten uns ja als souveränen Anbieter, wobei ich dort immer so ein bisschen, das in der Formulierung zurückhaltender benutze, als das vielleicht andere machen, weil ich natürlich schon sehe, dass man sich ja auch von einem deutschen Anbieter oder einem kleinen mittelständischen Anbieter wie uns theoretisch abhängig machen kann. Sondern bin ich natürlich als Unternehmen kleiner als wenn ich jetzt irgendwie in der Amazon Cloud wäre oder bei Microsoft irgendwie in der Cloud. Das heißt, ich muss schon auch als Nutzer immer eine gewisse Kompetenz und ein gewisses Verständnis dafür haben, was da eigentlich läuft und wie im Grunde meine Infrastruktur funktioniert.

Grundsätzlich ist es aber so, dass wir stark auf Open Source setzen und darauf, dass ich eben durch diese Offenheit der Systeme, durch eine hohe Kompatibilität von zum Beispiel Schnittstellen dem Kunden immer ermögliche, durch diesen Log-in-Effekt. Das ist, glaube ich, etwas, was wir häufig nicht so ganz auf dem Schirm haben oder was im Grunde ein wesentlicher Teil der Abhängigkeit ist. Ich habe natürlich auch bei uns, wenn ich jetzt sage, ich möchte gerne zum Anbieter wechseln, gewisse Wechselkosten.

Das werde ich irgendwie nie wegkriegen. Aber wir haben auf jeden Fall immer die Möglichkeit, je nachdem wie das Ganze technisch gelöst ist, zumindest erstmal die Möglichkeit, einfacher einen Anbieterwechsel herbeizuführen. Und jetzt die Chance, um mich heute zu entscheiden für oder gegen einen Dienstleister, einfach mich zu fragen, komme ich dort wieder weg.

Das war ja bei digit.ly auch häufig ein starkes Argument, auf Open Source-Systeme zu setzen, um einfach auch zu sagen, du bist nicht an uns gebunden. Es gibt auch noch andere Dienstleister da draußen. Wenn du bei uns bist, dann bist du bei uns, weil du happy bist.

Und im Bereich Webhosting kannst du ja auch mit der Leistung reden.

[Christian Ehlers] (10:55 - 11:28)
KI ist ja so das Riesenthema gerade. Und auch da muss man ja sagen, macht man sich ja im Wesentlichen abhängig von Anbietern, wo man jetzt eher nicht sagen würde, man macht sich von US-amerikanischen Firmen unabhängig. Anthropic ist vielleicht nochmal so eine kleine Ausnahme, weil die noch eine etwas andere Strategie fahren.

Aber bei den anderen ist es ja vielleicht schon eher gefährlich. Wie ist das mit so lokalen oder mit Cloud-Hostings von KI? Könnt ihr sowas auch machen?

Welche Erfahrungen habt ihr da jetzt zuletzt gemacht? Funktioniert das schon?

[Simon Künzel] (11:28 - 13:33)
Ja, können wir, machen wir. Du hast gesagt Anthropic, die stellen sich gerne so als die Guten dar. Es gab ja aber gerade vor ein, zwei Tagen ist bekannt geworden, dass sie zum Beispiel auch sich einen Browser reinschreiben, wo im Grunde niemand was von wusste oder was sie so unter der Hand machen und wo auch unklar ist, was mit den Daten entsprechend passiert.

Zumindest drohen reinzulaufen und dann auch noch mit dem Risiko das sehr tief in unsere Geschäftsprozesse zu integrieren, weil genau da liegt ja eigentlich das große Potenzial von KI. Wir können im Grunde KI auch bei uns betreiben. Man spricht ja immer davon, dass wir in Europa so stark hinterher sind und die US-Amerikaner, die investieren so unfassbar viel Geld und das ist auch alles richtig.

Man muss aber immer schauen, dass der große Teil der Investitionen dort vor allem ja für das Training der Modelle aufgewendet wird, weil das ist am Ende wirklich das reine Hardware-Game, was am Ende hoffentlich wahrscheinlich irgendwann jemand gewinnen wird. Der Gegentrend, den man aber auch sieht, ist, dass die proprietären Modelle der großen Anbieter, also ob es jetzt ein OpenAI oder ein Anthropic ist, relativ schnell eingeholt werden, was ihre Performance angeht, von Open-Source-Modellen. Das heißt, dort gibt es natürlich auch ein paar europäische Anbieter, aber eben auch chinesische Modelle.

Es gibt aber ja auch Open-Source-Modelle von US-Anbietern und man kann eben sagen, dass diese Modelle normalerweise binnen teilweise sogar vier bis acht Wochen auf einer ähnlichen Performance sind wie die modernsten Modelle der großen Unternehmen. Diese Modelle kann man dann eben wiederum zum Beispiel auch bei uns betreiben lassen und damit dann KI-Anwendungen fahren, wo ich eben hundertprozentig sicher bin, dass die US-Anbieter werden womöglich fürs Training der Modelle verwendet, sondern eben die laufen dann auf, wenn ich das will, meine eigenen Hardware in einem sicheren Rechenzentrum, zum Beispiel bei uns in Hannover.

[Christian Ehlers] (13:34 - 13:54)
Wenn ich jetzt, habe ich ja schon vorher mal gesagt, wenn ich jetzt morgen anfangen will und ich habe jetzt vielleicht nicht alle Infos bei mir selber im Unternehmen, welche drei konkreten Fragen und die nächste Frage ist erstmal, wie komme ich denn wieder raus?

[Simon Künzel] (13:54 - 14:55)
Wie läuft das denn ganz konkret? Also, mal angenommen, heute verstehen wir uns ganz gut, aber mal angenommen, das ist in zwei Jahren nicht mehr so, was muss ich tun, um wieder rauszukommen und was sind meine Alternativen und gibt es Teile, die ich nicht so einfach umziehen, wechseln kann, weil sie vielleicht einem bestimmten Hersteller gehören, aber ich glaube, was irgendwie Updates und Zugriffsrechte angeht und natürlich, die Frage ist auch immer nicht ganz unwichtig, was passiert denn, wenn es dich lieber Dienstleister morgen nicht mehr gibt? Ja, auch da, spätestens da merkt man dann, wo die Abhängigkeiten eigentlich liegen und ich glaube, das ist auch eine wichtige Frage, die ich mir stellen würde.

[Christian Ehlers] (14:56 - 15:25)
Gucken wir doch mal rüber so zum Thema Datenschutz. Das merke ich gerade, dass das bei ganz vielen Unternehmen jetzt gerade wieder ein größeres Thema wird. Es gibt ja diesen EU-Data Act, dann gibt es DSGVO.

Worauf muss ich denn generell achten und macht das einen Unterschied, ob ich jetzt zum Beispiel bei Amazon hoste oder ob ich meine Videos bei YouTube habe oder lokal? Welche Optionen habe ich da? Ja, gute Frage.

[Simon Künzel] (15:26 - 18:00)
Das Thema Datenschutz wird ja häufig dadurch ausgehebelt, dass wir zumindest bei US-amerikanischen Anbietern das Risiko haben, dass durch den Cloud Act, was witzigerweise ein Akronym ist und gar nicht für die Cloud eigentlich steht, aber durch den Cloud Act theoretisch ein Zugriff von US-Behörden auf Daten auch innerhalb Europas möglich ist. Das heißt, die US-Administrationen haben jederzeit zumindest erstmal die theoretische Möglichkeit zu sagen, ich möchte jetzt gerne auf Daten von zum Beispiel US-Anbietern wie Amazon in Frankfurt zugreifen. Das heißt, häufig ist ja der Reflex oder auch das Emblem, dann zu sagen, gut, dann hoste ich halt das Ganze in der europäischen Zone und konstruiere damit ein Datenschutz-Programm.

Und das ist ja auch dass man und auch nur dort kann ich eben sicherstellen, dass der Cloud Act nicht greift. Dann wird häufig angemacht, naja, es gibt ja auch andere Fälle, wo bestimmte Anbieter dann gezwungen wurden, Daten rauszugeben und das ist ja auch vollkommen richtig, also auch an die USA herauszugeben. Das ist ja auch vollkommen richtig, weil das natürlich in einer normalen Rechtshilfe auch angezeigt ist.

Also wenn jetzt ein deutsche bzw. europäischem Recht entschieden und nicht einseitig sozusagen darauf zugegriffen, weil jetzt IOS-Behörde sich das gerade wünschen. Ich glaube, das ist der wesentliche Unterschied, den man dabei sich anschauen muss.

Und darüber hinaus habe ich natürlich, glaube ich, Dinge, die schwer nachzuvollziehen oder nachzuweisen sind. Eine wahrscheinlich nicht ganz unberechtigte Angst, dass wenn ich jetzt meine Kerndaten, also meine Kunden-Daten, meine vielleicht auch Produktions-Daten, Produktdaten, in einem US-Cloud-Speicherer oder in einem ausländischen Anbieter-Speicherer, dass dort das Risiko zumindest Datenabflusses höher ist, als das vielleicht bei einem deutschen Anbieter der Fall ist.

[Christian Ehlers] (18:00 - 18:31)
Jetzt ist ja das Thema Open Source etwas, wo viele sagen, damit können wir auf jeden Fall einen Schritt nach vorne machen. Also wir bei digit.ly empfehlen ja immer schon Typo 3, ist ja auch ein Open Source CMS, was auch ständig weiterentwickelt wird. Ihr habt ja in eurer Branche gerade das Thema mit der VMWare hinter euch, wo ihr nach neuen Anbietern suchen musstet, weil das von einem großen Konzern übernommen und das Pricing komplett ins Astronomische verändert wurde.

Wie siehst du das? Was hilft Open Source in dieser Diskussion?

[Simon Künzel] (18:31 - 22:05)
Genau, also wir sind quasi ja selbst oder haben im Grunde selber die Situation gehabt, dass wir gemerkt haben, wo wir nicht souverän genug waren. Also wir haben ja das, ich bin vor knapp drei Jahren im Unternehmen eingestiegen und ziemlich genau zeitgleich mit meinem Einstieg gab es diese Übernahme von VMWare. VMWare ist im Grunde ein Anbieter, der so eine Cloud-Plattform hergestellt hat und bei kyberio war im Grunde ein Großteil der Kundenprojekte auf Basis von VMWare als Cloud-Plattform betrieben worden.

Wir hatten ohnehin schon vorher das Ziel im Rahmen der Übernahme dann eben auf Open Source-Plattformen umzustellen und im Rahmen der Übernahme gab es dann eben diese angekündigten Preiserhöhungen von 1000 Prozent. Es gab im Grunde auch so, wir waren ja kein aus unserer Sicht kleiner Partner für VMWare, aber diese Partnerverträge wurden eben auch entsprechend aufgekündigt, so dass wir im Grunde von heute auf morgen keine Planungssicherheit mehr hatten, nicht wussten, wie viel bezahlen wir jetzt für diese Plattform, was müssen wir eigentlich unseren Kunden berechnen. Das heißt, wir haben dort gemerkt, oh, da haben wir offensichtlich eine sehr große Abhängigkeit, weil es uns eben auch nicht egal war, dass dann zum Beispiel die Preise um bis zu 1000 Prozent einfach so angehoben werden können.

Und die Open Source-Plattformen, namentlich OpenStack und Proxmox, auf die wir dann umgestellt haben und tatsächlich, ehrlich gesagt, eine ziemliche Hauruck-Aktion, um eben möglichst schnell aus dieser Unsicherheit rauszukommen, die haben jetzt auf der einen Seite den Vorteil, dass wir diese Abhängigkeit nicht von einem Anbieter haben, der im Zweifel jetzt in das Playbook irgendeines anderen börsennotierten US-Unternehmens reinfällt und dementsprechend dann zum Beispiel diese Lizenz- und Partnermodelle komplett wegfallen.

Das heißt, das ist im Grunde ein großer Vorteil, den wir haben. Der andere große Vorteil ist, dass wir im Grunde auch sehr genau nachvollziehen können, was macht denn diese Plattform eigentlich oder was macht denn die Software, weil am Ende ist es ja eine Software. Das heißt, es ist nachvollziehbar.

Das heißt, wir haben keinen Blackbox-Verhalten, wo wir nicht so richtig wissen. Und wir hatten das tatsächlich vor ein paar Jahren, wo wir einen ganz, ganz offensichtlich seltenen Bug entdeckt haben und der Hersteller selber von diesem Fehler nichts wusste. Und jetzt aber dieser Fehler bei einem Kundenprojekt aufgetreten ist und wir jetzt auf den Hersteller angewiesen waren, überhaupt erstmal herauszufinden, wo dieser Fehler denn herrührt.

Dann sagt man immer, das ist ja toll, dass man einen Hersteller hat, der im Grunde da für eine Gewährleistung gerade steht. Ja, aber man muss halt auch darauf vertrauen, dass er dann dieses Problem lösen kann. Das hat tatsächlich mehrere Monate gedauert, was in dem Fall sehr, sehr ärgerlich und sehr, sehr schwierig war.

Das heißt, auch das kann ich natürlich, wenn der Quellcode komplett offen ist, im Zweifel selber lösen oder habe zumindest die Möglichkeit nachzuvollziehen, was passiert da und kann im Grunde auch selber sogar eine Softwareänderung vornehmen. Das wäre halt bei VMWare zum Beispiel nicht möglich und das gilt ja für Content-Management-Systeme oder viele andere Systeme ganz genauso. Und wir haben natürlich auch dort einen deutlich geringeren Log-in-Effekt.

Das heißt also auch sowohl für unsere Kunden als auch für uns ist es deutlich einfacher, dann auf andere Plattformen zu wechseln. Ich glaube, da sind wir auch insgesamt in Europa gut beraten und das ist auch das, was politisch gerade passiert, dass wir uns eigentlich immer fragen, wo gibt es denn Open-Source-Alternativen und wo an manchen Stellen ist das sicherlich so, dass dann jetzt nicht unbedingt im Cloud-Bereich, aber zum Beispiel im Office-Umfeld, bei Office-Software oder auch vielleicht bei CM-Software manchmal der Funktionsumfang nicht ganz so groß ist, wie wir das vielleicht von der Standardsoftware sozusagen gewohnt sind. Aber ich glaube, dass wir da gut beraten sind, uns immer zu fragen, wo gibt es Alternativen und wo kann ich mit den funktionalen Abstrichen vielleicht auch gut leben, weil ich mir dafür einfach jede Menge Vorteile ins Haus hole, eben zum Beispiel den deutlich geringeren Log-in-Effekt.

[Christian Ehlers] (22:05 - 22:35)
Wenn jetzt jemand kommt und sagt und wirbt mit diesem Thema digitale Souveränität, also ich habe da so ein Siegel oder irgendwie so ein Emblem auf meiner Webseite und sage, ich bin jetzt hier, ich helfe dir jetzt digital souverän zu werden, was ist davon zu halten und wie kann ich auch überprüfen, ob das wirklich so ist oder ob da jemand einfach gerade nur sozusagen ein Pferd reiten will, was gerade schnell unterwegs ist.

Jetzt muss ich natürlich aufpassen, weil ich das Pferd auch reite, was ich sage, nein.

[Simon Künzel] (22:36 - 25:55)
Also am Ende ist es so, es verkaufen gerade, glaube ich, alle Anbieter, die irgendwo digitale Lösungen anbieten, auch souveräne Lösungen. Und das sind absurderweise auch die, wo oder die im Grunde der Grund überhaupt für diese Diskussion sind. Also zum Beispiel ein AWS, ein Amazon, baut ja gerade mit extrem viel Aufwand.

Das muss man auch wirklich auf der anderen Seite sozusagen positiv beurteilen, dass sie sich zumindest bemühen mit riesigen juristischen Konstruktionen, mit der Einbürgerung von US-Bürgern irgendwie nach Deutschland entsprechend zumindest aufzuzeigen. Mensch, wir versuchen alles zu tun, was in unserer Macht steht, um eben der Anforderung des europäischen Marktes gerecht zu werden. Aber es ändert halt nichts daran, dass einfach der Rechtsraum, der am Ende für so ein Konstrukt gilt, dann trotzdem wieder außerhalb Europas liegt.

Das heißt, wir haben dort häufig Labels, wo im Grunde Lösungen als souverän gelabelt werden, weil zum Beispiel die Server in Deutschland stehen und dann auch ganz viele natürlich beispringen und sagen, ja, das ist doch toll. Das ist doch auch schon eigentlich das, was wir wollen. Wir wollen das doch in Deutschland oder in Europa haben.

Aber am Ende passiert eben leider auch ein Großteil der Wertschöpfung dann eben nicht in Europa und vor allem auch ein Großteil der Steuern wird eben nicht in Europa abgeführt. Und ich glaube, deshalb ist leider die Wahrheit ein bisschen komplizierter, denn ich habe es eingangs gesagt, auch von uns und auch von jedem anderen deutschen Anbieter, egal welcher digitale Service das am Ende ist, ob das Infrastruktur ist oder ob das eine Software ist, auch von einem deutschen Anbieter kann ich mich abhängig machen. Und das kann mich genauso von dem Softwareunternehmen direkt um die Ecke abhängig machen.

Das heißt, am Ende ist es eigentlich eher eine Fähigkeit, die ich als Unternehmen, als Organisation brauche, die Möglichkeit überhaupt zu haben, zu hinterfragen, was mache ich, wenn es diesen Dienstleister nicht mehr gibt oder er mir zum Beispiel die Preisschraube total andreht. Und das ist im Grunde auch die Schwierigkeit, wenn man sich daran gewöhnt, gerade auch in die Cloud alle möglichen Services abzugeben und da nichts mit zu tun zu haben. Und irgendwo läuft das dann und keiner weiß so richtig, wo und wie, aber es funktioniert halt auch meistens.

Und ich glaube, da müssen wir ein Stück weit wieder von weg und selber zumindest den Wunsch haben, zu verstehen, wo das Ganze läuft, wie das Ganze funktioniert, welcher Rechtsraum dort gilt und dann eben auch sich um Alternativen zu bemühen. Also mein liebstes Beispiel, ich habe das tatsächlich neulich bei einer Veranstaltung von uns gehabt, ist ein Mittelständler hier aus der Region, der im Grunde für die Planung der Produkte, die schnellen Elektromotoren her, im Grunde sagt, es gibt nur einen einzigen Softwareanbieter in ganz Deutschland, beziehungsweise auf der ganzen Welt, der ist jetzt ein deutscher Anbieter, aber ich bin von denen maximal abhängig.

Ich habe null Alternativen, alle Produktdaten liegen im Grunde in einem Format vor, was nur diese Software lesen kann. Also der hätte ein ganz, ganz großes Interesse daran, dort unabhängiger zu werden, aber es gibt einfach gerade keinen. Der Markt ist halt auch sehr klein, keinen zweiten Anbieter, der jetzt genau diese Art von Software anbietet.

Und deshalb ist es kein rein geopolitisches Thema und kein US-Problem, sondern es ist eigentlich ein Problem, das wir als Organisation lösen müssen oder dann entsprechend auch im Marketing, dort, wo wir eben Software- oder Tools-Verantwortung haben, lösen müssen, uns fragen müssen, habe ich Alternativen?

[Christian Ehlers] (25:55 - 26:07)
Du hast vorhin ganz ausführlich schon erklärt, warum dieser Cloud-Act eben trotzdem greift, auch wenn das Rechenzentrum in Deutschland steht. Jetzt hast du gerade das Thema Einbürgerung nochmal aufgemacht. Vielleicht erklärst du nochmal einmal ganz kurz, warum das auch eine Rolle spielt.

[Simon Künzel] (26:08 - 27:19)
Also der Versuch ist ja im Grunde zu sagen, wir haben hier nur Bürger aus Europa oder aus europäischen Ländern. Wir haben im Grunde deutsche Rechtsformen, was die Gesellschaften angeht. Wir sichern zu, dass die Daten nur in Deutschland oder Europa bleiben.

Das Problem, was ich habe und da gibt es ja auch dann entsprechend, das kann man online in zig Quellen nachlesen, dass natürlich auch bei diesen Konstruktionen eine gewisse Weisung immer an dem Mutterkonzern einfach bleibt und nicht wegdiskutiert werden kann. Und ich glaube, das ist logisch und das würde auch jeder sofort nachvollziehen können, wenn jetzt der Mutterkonzern ruft und sagt, hier, wir müssen da an Daten ran, dann wird in Deutschland, auch wenn ich hier vielleicht eingebürgert bin oder deutscher Staatsbürger bin, niemand auf die Idee kommen zu sagen, nee, liebe Muttergesellschaft, wir sind jetzt hier aber ganz unabhängig von dir, weil so unabhängig bin ich dann natürlich nicht, weil am Ende kommt das Geld dann im Zweifel aus den USA. Von daher, das ist ein Konstrukt, was wahrscheinlich am nächsten drankommen soll an so eine geopolitische Unabhängigkeit, aber eben dann aus meiner Sicht auch eher ein Marketing-Label ist als alles andere.

[Christian Ehlers] (27:19 - 28:04)
Okay, also wenn ich das schon mal zusammenfassen kann, gibt es im Grunde ja nicht nur eine digitale Souveränität oder Unabhängigkeit, wo ich sage, ich möchte mich von US-Unternehmen, von chinesischen Unternehmen, von irgendwelchen Unternehmen unabhängig machen, sondern du rätst im Prinzip auch dazu, zu sagen, ich muss auch bei deutschen oder europäischen Unternehmen hingucken, mache ich mich da jetzt so abhängig, dass, wenn es die Firma nicht mehr gibt, wenn die an der Preisschraube drehen, dass ich dann maximal handlungsunfähig bin.

Wenn wir jetzt mal versuchen nochmal zusammenzufassen und so die wichtigsten Themen für Marketing-Verantwortliche im B2B irgendwie aufzuzählen. Was wären so die drei bis fünf Punkte, wo du sagst, die müssen wir auf jeden Fall in diesem Jahr noch richtig gut im Auge behalten?

[Simon Künzel] (28:04 - 29:59)
Ja, genau. Also ich glaube, das Erste haben wir schon gesagt, möglichst auf möglichst vielen Beinen stehen oder auf möglichst vielen Hochzeiten tanzen, dass ich nicht nur auf gemietetem Land, sagt man ja immer so schön, mein Haus baue, also nicht nur dort, wo ich im Grunde total abhängig bin von dem Algorithmus von Google, von dem Algorithmus von Meta oder wo auch immer ich jetzt meinen Traffic herbekomme. Das heißt also dort sich möglichst breit aufzustellen.

Das ist einfach so und auch Möglichkeiten haben, vielleicht Budget anders zu verteilen. Dann sind wir sozusagen, wenn wir in dem Panel weiterschauen, dann sozusagen auf der Tool-Ebene und dort ist, glaube ich, immer wichtig, wenn ich nicht so ganz weiß, wo läuft das eigentlich, wenn es vielleicht auch so ist, ich denke da auch nur so im Ersten ganz grob drüber nach und merke, eine Migration, das wäre aber ganz schön aufwendig. Das ist eigentlich schon das erste Alarmzeichen, sich dann zu fragen, okay, dann muss ich mich damit aus meiner Sicht zumindest beschäftigen, weil genau dann habe ich im Grunde einen Log-In-Effekt und eine hohe Abhängigkeit.

Und dann sollte ich auch zumindest erst mal schauen, wie kriege ich denn meine Daten da sinnvoll raus, um dann überhaupt die Chance zu haben, sie woanders wieder zum Laufen zu bekommen und dort sich eine Strategie hinzulegen für so einen Plan B. Das ist, glaube ich, etwas, was man auch von Marketing-Entscheidern zum Beispiel mittlerweile verlangen sollte oder verlangen kann, auch wenn wir natürlich im Marketing alle keine oder die meisten sich nicht als ITler sehen und man ja auch wahrscheinlich aus gutem Grund nicht in der IT, sondern im Marketing sitzt, habe ich eben an sehr, sehr vielen Stellen Berührungspunkte und ich glaube, dass wir häufig auch ein relativ hohes IT-Budget haben, was uns gar nicht so bewusst ist. Und dort vielleicht sogar unabhängig von der IT-Abteilung über Tools entscheiden und damit sind wir auch IT-Entscheider im Marketing. Das ist einfach so, das kriegen wir nicht weg.

Das heißt also, wenn ich sage, die Migration ist zu aufwendig, niemand kann mir eigentlich so richtig erklären, wo und wie dieses System funktioniert.

Wirklich laufen, ob das jetzt meine Webseite ist, die irgendwo in der Cloud läuft oder ob das jetzt mein CRM ist und wenn im Grunde Updates, Preise, Roadmaps und so weiter komplett fremdgesteuert sind und ich einfach nur darauf hoffe, dass das irgendwie in die richtige Richtung für mich läuft, auch dann ist das ein Warnsignal, wo ich aktiv werden sollte und mich einfach nach alternativen umsehen sollte und wir machen das gerade selber auch ganz stark, dass wir einfach die Systeme, wo wir auch oft aus Bequemlichkeit auf Cloud Angebote, auf SaaS, also Software as a Service Angebote gesetzt haben, immer stärker hinterfragen, weil, das muss man auch sagen, die Open-Source-Alternativen auch in den letzten sechs bis zwölf Monaten extrem schnell deutlich besser geworden sind, was natürlich auch wieder am KI-Coding oder am KI-Unterstützung-Coding liegt, wo natürlich Open-Source-Software auch ganz stark von profitiert. Also das heißt, dieser Burgraben von vielen Software as a Service Angeboten, das sieht man ja auch in den Börsenkursen, der bröckelt halt gerade ganz stark und das liegt einfach auch daran, dass Open-Source-Software sehr schnell sich in die richtige Richtung entwickeln und eben deutlich bessere Features und mehr Features anbietet und das wird sich ja auch noch verstärken, dieser Effekt.

Also sich jetzt schon mal anzugucken, was gibt es denn da draußen noch für Alternativen, ist auf jeden Fall, glaube ich, eine sinnvolle Lösung.

[Christian Ehlers] (31:14 - 31:18)
Hast du denn einen heißen Tipp für ein CRM, was nicht Salesforce oder HubSpot heißt?

[Simon Künzel] (31:18 - 31:56)
Ja, es gibt mehrere. Das, womit wir uns gerade am intensivsten beschäftigen, heißt Frappe oder Frappe oder Frappe, keine Ahnung. Wie man es richtig ausspricht, was tatsächlich auch von der UI her sehr modern ist und eben auch ja Open-Source, auf einer Open-Source-Lizenz basiert, Lizenz kostenfrei auch verfügbar ist und was wir zumindest gerade für uns testen, ob es nicht unsere HubSpot-Instanz dann ablösen kann.

Das ist zumindest das Ziel, dass wir zum Jahreswechsel, was das CRM angeht, nicht mehr bei einem SaaS-Anbieter als Kunde die Rechnung auch bezahlen müssen.

[Christian Ehlers] (31:56 - 32:20)
Okay, ja, super. Das ist auf jeden Fall schon mal ein Tipp. Wenn du jetzt sagen würdest, was ist das, womit ich morgen starten muss?

Also wo muss eigentlich sofort gehandelt werden? Du hast es eben schon gesagt, ich weiß nicht, wo meine Daten eigentlich liegen oder ich weiß nicht, wie kriege ich die Daten da wieder raus oder was mache ich eigentlich, wenn der Anbieter nicht mehr da wäre? Wäre das so der Tipp zu sagen, an den Stellen muss ich sofort hingucken?

[Simon Künzel] (32:20 - 33:26)
Ja, also ich glaube, auch da muss ich gucken, wie wichtig sind die einzelnen Systeme. Ich glaube, das CRM-System ist unfassbar wichtig für die meisten Marketing- und Vertriebsorganisationen. Ich glaube, die Website sollte unfassbar wichtig sein.

Das heißt, das sind die ersten zwei Sachen, die ich mir ganz konkret ansehen würde. Wenn die Website, warum auch immer, über ein Cloud-CRM- oder Cloud-Shop-System läuft und ich nicht weiß, wo das liegt, gibt es aus meiner Sicht eigentlich heutzutage keinen guten Grund mehr, warum das so ist, außer vielleicht Bequemlichkeit. Da würde ich auf jeden Fall reingehen, weil da gibt es definitiv ohne Ende Alternativen, das in Deutschland zu hosten, das vielleicht über einen anderen Dienstleister irgendwie migrieren zu lassen.

Also da würde ich tatsächlich als allererstes ansetzen. Dann, wie gesagt, das Zweite und mindestens genauso wichtige ist dann, das CRM-System einmal zu schauen, wie kriege ich zumindest meine Daten erstmal daraus, um sie im Zweifel irgendwo anders reinzubekommen und das eben auch dauerhaft dann zu etablieren. Also nicht nur jetzt mal eben schnell ein Snapshot zu ziehen, sondern dann auch laufend aktuelle Daten in ein eigenes Backup zu bekommen, was sich eben irgendwo anders dann wieder zum Ansatz bringen kann.

[Christian Ehlers] (33:26 - 33:37)
Cool, Simon, vielen, vielen Dank. Wenn jetzt jemand sagt, oh Mensch, hier, kyberio, das klingt irgendwie spannend, wie und wo kann er dich am besten erreichen? Am einfachsten wahrscheinlich über LinkedIn oder E-Mail.

[Simon Künzel] (33:37 - 33:39)
Ich glaube, das findet man aber online relativ einfach.

[Christian Ehlers] (33:39 - 34:04)
Alles klar. Ja, dann danke ich dir für deinen Besuch. Schön, dass du mal wieder hier warst und ja, dann wünsche ich dir viel Erfolg auf dem Weg zur digitalen Souveränität für euch und auch für alle eure Kunden, die hoffentlich zahlreich noch dazukommen.

Wenn ihr ansonsten Fragen zum Thema Website oder Lead-Generierung habt, da helfen wir von digit.ly natürlich gerne weiter. Und ich sage schon mal Tschüss, vielen Dank fürs Zuhören und bis zur nächsten Folge. Macht's gut.

[Outro] (34:05 - 34:21)

B2B-Marketing-Rules. Wir sprechen über Digital-Marketing, Vertrieb und die besonderen Herausforderungen in B2B-Unternehmen. Dieser Podcast wird präsentiert von digit.ly, der B2B-Digitalagentur.

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