#68 Beziehungsstatus: kompliziert. Warum Marketing und Vertrieb dieselben Ziele brauchen, mit Ann-Kathrin de Moy (WelikeU)

[Christian Ehlers] (0:00 - 0:48)
Herzlich willkommen zu einer neuen Folge unseres Podcasts. Zu Gast heute ist Ann-Kathrin de Moy von WelikeU. Sie hat die Vertriebsdenke ins HR überführt.

B2B Marketing rules. Wir sprechen über Digitalmarketing, Vertrieb und die besonderen Herausforderungen in B2B-Unternehmen. Dabei lassen sich unsere Expertinnen und Gäste in die Karten schauen und geben Einblicke in die B2B-Marketing-Praxis.

Dieser Podcast wird präsentiert von digit.ly, der B2B-Digitalagentur. B2B Marketing rules. Ann-Kathrin, wir kennen uns ja aus der Zeit, als ich eine große Organisation beraten habe.

Und du warst damals bei simpleshow im Vertrieb. Da haben wir uns kennengelernt. Was hast du so seitdem gemacht und was machst du gerade?

[Ann-Kathrin de Moy] (0:48 - 1:54)
Stimmt, du hast mich ja live als Vertrieb... Du bist wahrscheinlich einer der Einzigen, der wirklich sagen kann, wie ist Anni eigentlich im wirklichen Vertrieb draußen an der Front? Wahrscheinlich werden sich einige bei dir melden und sagen, sag mal, erzähl doch mal, ist es wirklich so, wie es sich immer erzählt hat?

Was habe ich seitdem gemacht? Zu der Zeit waren wir bei simpleshow in einem Prozess, dass simpleshow sich von einem Agentur-Business, also in dem Kontext sind wir zusammen, also haben wir uns das erste Mal in Kontakt gehabt, weil ihr die Lead-Agentur für Filme wart und ich wollte unbedingt da auch Filme reinverkaufen. Das heißt, ich durfte mich mit dir auseinandersetzen oder wir durften dann zusammenarbeiten, hin zu einem digitalen KI-Unternehmen.

Also man kann jetzt Erklärfilme alleine mithilfe von KI erstellen. Und dann bin ich in ein Tech-Unternehmen gewechselt, welches adaptives Lernen anbietet, also individuelles Lernen für jede Person. Und da habe ich den Partnervertrieb aufgebaut.

Und mittlerweile darf ich Unternehmen im Mittelstand auf Geschäftsführungsebene unterstützen, dabei ihre Prozesse zu optimieren. Und KI ist da ein großer Hebel, den wir nutzen und lieben gelernt haben.

[Christian Ehlers] (1:54 - 2:21)
Vielen Dank. Schön, dass du heute hier bist. Wir bei digit.ly haben jetzt schon lange immer so ein bisschen das Thema Silo-Denken, Auflösen zwischen Vertrieb und Marketing.

Und dein Leitsatz ist ja, der ist schon ein bisschen älter, hast du gerade schon gesagt, Vertrieb ist Teamsport. Dann stellt sich für mich natürlich direkt die Frage, wer ist denn eigentlich in diesem Team? Ist das nur Vertrieb selber oder spielen da auch andere Abteilungen rein?

Wie steht es denn da zum Beispiel im Marketing? Wie ist deine Sicht?

[Ann-Kathrin de Moy] (2:22 - 3:14)
Meine perfekte Welt ist, es gibt nicht mehr so Marketing, Vertrieb in so Abteilungen, sondern es gibt Menschen, die anhand der Customer Journey ihre Fähigkeiten, ihre Expertise haben und die arbeiten zusammen in einem Team, immer mit dem Ziel, das bestmögliche Ergebnis für die Kunden zu liefern. Und dementsprechend sich auch damit auseinanderzusetzen, was wollen die überhaupt? Das sind so typische Marketing-Skills, auch zu wissen, was wollen die, wie erreiche ich die?

Die Realität, die ich erlebe, sind aber immer noch die harten Silos und dass der eine nicht weiß, was der andere macht. Und am Ende des Tages sich immer gegenseitig die Ausreden zugeschoben werden, weil die die Arbeit nicht gut gemacht haben, haben wir keine Leads oder weil Vertrieb die Leads nicht vernünftig bearbeitet hat, gab es keinen Umsatz oder weil wir keine Rückkopplung bekommen, wissen wir gar nicht, wie wir die Kunden bespielen sollen. Also das ist noch das, was ich gerade in der Realität erlebe.

[Christian Ehlers] (3:14 - 3:25)
Woran merkst du das? Wenn du jetzt so in ein Unternehmen kommst, wirst du dir ja auch erst mal ein Bild machen von dem, wie der Prozess da ist. Was ist so ein harter Indikator dafür, dass es diese Silos noch gibt?

[Ann-Kathrin de Moy] (3:26 - 5:03)
Ich muss so lachen. Also es ist nicht selten, dass mir gesagt wird, wow, wir sitzen das erste Mal so wirklich in einem Meeting zusammen und arbeiten an einem Thema. So das ist so das erste.

Und das zweite ist, vorbereitend zu diesem Gespräch habe ich mit meinem Co-Geschäftsführer gesprochen und erzählt, dass ich vor zwei Jahren, ich meine nur nachgerechnet, da war ich hochschwanger, einen Vortrag darüber gehalten habe bei marconomy, beim Lead Management Summit vor den Menschen aus dem Marketing, zum Thema Marketing, Vertrieb beziehungsweise Status ist kompliziert. Und ich da schon gesagt habe, als ich damals im Vertrieb angefangen habe, und da war es schon 20 Jahre her, und ich fühle mich so alt, wenn ich das sage, ich habe mit 16 meine Ausbildung angefangen, deswegen kann ich das so sagen, dass da auch schon gesagt worden ist, Marketing und Vertrieb muss mehr miteinander arbeiten.

Und ich nicht verstanden habe, wenn das doch alle theoretisch ist, wieso macht denn das keiner? Und in diesem Vortrag habe ich halt so aufgeschlüsselt, woran liegt das? Teilweise ist es ein Generationskonflikt innerhalb der Abteilung, es ist ein Mindset-Thema, es ist auch ein krasses, deswegen kommt dieser Spruch mit dem Teamsport her, auch ein finanzielles Thema, es ist ein Interessenskonflikt.

Vertrieb wird oft provisioniert, Marketing nicht unbedingt an dem Umsatz. Das heißt, ganz andere Ziele, die man da hat, also immer ein Zielkonflikt. Naja, lange Rede, kurzer Sinn, ich denke, das Problem wird sich jetzt auflösen, weil wir haben Gott sei Dank, ich habe schon eingangs gesagt, KI, ich habe mich sehr verliebt, weil jegliche KI-Tools, KI-Situationen zwingen uns, miteinander zu sprechen und gemeinsam zu überlegen, wie implementiere ich das, welche Datenbasis habe ich, was ist der Output?

Wir können nicht mehr nicht miteinander reden. Also ich gehe davon aus, die Silos sind Geschichte.

[Christian Ehlers] (5:03 - 5:42)
Das wäre total schön. Genau, also ich meine, wir erleben das auch. Wir haben dann häufig zu Beginn unserer Kundenbeziehungen irgendwie Workshops und dann fragen wir meistens, ja, wer kommt denn mit?

Und dann sagen die, ja, Marketing ist da, der Geschäftsführer. Wer ist denn mit Sales? Ja, nee, manchmal.

Genau, aber wenn wir jetzt mal da reingehen, was glaubst du, wo bricht denn da meistens sozusagen diese Verbindung? Im besten Fall sollte es ja so sein, alles wird gemeinsam vorbereitet, dann laufen Marketingmaßnahmen und dann wird der Lead irgendwie übergeben in den Vertrieb. Was glaubst du, wo das Problem am größten ist?

[Ann-Kathrin de Moy] (5:42 - 6:46)
Bei der Geschäftsführung. Ich kann das nicht anders sagen. Also es geht ja wirklich darum, was habe ich für ein Ziel und woran wird das Ergebnis am Ende des Tages gemessen?

Und wenn nur Vertrieb ein Umsatzziel hat und Marketing nicht, sondern keine Ahnung, irgendwelche Klickraten oder so, dann habe ich einen Zielkonflikt, dann kann ich da nicht dementsprechend arbeiten. Und ich glaube, es ist fahrlässig, den Vertrieb nicht mit einzubinden in Marketingmaßnahmen. Warum?

Weil näher an dem Kunden als der Vertrieb ist niemand. Das ist superschwer. Ich kann noch so viele Marktumfragen machen.

Wenn ich doch einfach mal meine Vertriebskollegen frage, kannst du bitte das gegenchecken? Wir planen folgende Situation. Oder was glaubst du, was deine Kunden am meisten erreicht?

Ich habe das meine Kunden immer gefragt. Bis hin zu, dass in allen Unternehmen, in denen ich bis dato tätig war, Marketing auch regelmäßig mit in die Kundengespräche gekommen ist. Und das hat auch wieder was mit dem Mindset zu tun.

Möchte ich meine Kunden wirklich verstehen oder möchte ich nur theoretisch eine Persona aufbauen? So Sachen. Das ist aber viel von der Geschäftsführung vorgegeben.

Und das hat wieder was mit dem Umsatzziel zu tun. Werden beide Abteilungen an dem Umsatzziel gemessen? Dann haben sie auch ein gemeinsames Interesse daran.

[Christian Ehlers] (6:48 - 7:05)
Ja, klar. Kann ja auch andere KPIs irgendwie geben, als jetzt sozusagen das Marketing auch an dem Umsatzziel zu messen. Aber zumindest wäre es ja schon mal schön, es wäre auch irgendwie messbar.

Also ich glaube, auch da ist ja schon immer noch ein Gap, dass man sagt, naja, wie messbar ist eigentlich das Marketing in deutschen Mittelstandsunternehmen?

[Ann-Kathrin de Moy] (7:06 - 8:43)
Ja, weiß ich nicht. Also doch, ich würde sie weiterhin, ich beharre auf meinem Umsatzziel und ich beharre auch darauf, dass sie dieselben KPIs haben wie Vertrieb. Also es kann ja sein, wenn du sagst, okay, Umsatzziel ist noch schwierig, weil wir sind ein Startup als Beispiel, wissen gar nicht so.

Dann kann ich zumindest sagen, okay, wir möchten gerne fünf neue Kunden im Bereich X haben. So, da kann ich Vertrieb dran messen, da kann ich Marketing dran messen. Ich glaube, die letzte Folge mit Tobias Fruh um das Thema Corporate Influencer geht.

Das ist für mich ein richtig gutes Beispiel, was so hilfreich ist und oft auch als Pilotprojekt genutzt wird, um Marketing und Vertrieb zusammenzuführen. Denn gerade die Menschen im Vertrieb sind meistens die besten Corporate Influencer und die, die auf LinkedIn richtig guten Umsatz machen können, die über Content-Netzwerke aufbauen können. So sind wir ja auch in Kontakt geblieben.

So habe ich damals auch Tobias zum Beispiel kennengelernt über eine LinkedIn-Kaltakquise-Kampagne. Liebe Grüße an der Stelle. Und ich habe aber meine Marketingabteilung gebraucht, weil ich hatte keine Ahnung von dem, was ich da tue.

Ich wusste nicht, wie erstelle ich guten Content? Ich wusste nicht, wie arbeite ich im CI? Wie sind die Regeln?

Also da muss ich ja zusammenarbeiten. Und dann haben wir uns da auch in dem Pilotprojekt KPIs gesetzt. Also wie viele Leads will ich darüber generieren?

Wann ist es erfolgreich? Wie viele Meetings? Also man kann schon, dann sind wir nicht beim Umsatzziel, sondern bei weicheren, aber schon dieselben.

Also die müssen meiner Meinung nach an denselben Zielen arbeiten, um auch gemeinsame Erfolge feiern zu können, um als Team zusammenzuwachsen. Weil dieses Teamgefühl meiner Meinung nach der Hebel ist und nicht dieses Gegeneinanderarbeiten und der eine wertschätzt meine Arbeit nicht. Weil das ist die Realität, die ich noch erlebe.

[Christian Ehlers] (8:43 - 9:13)
Was denkst du denn, wie funktioniert das mit dem Feedback? Also wir erleben auch immer noch Kunden, die sagen, naja, also so ein richtiges CRM haben wir eigentlich gar nicht. Also die Kontaktformulare, die leitet irgendwer dann weiter an den Sales und was dann daraus wird?

Manchmal trifft man sich halt in der Teeküche und dann beredet man das mal. Ist das was, was man nicht auch institutionalisieren müsste? Also einfach einen regelmäßigen Austausch auch zu haben?

Im besten Fall wäre natürlich ein CRM super, weil dann kann das ja jeder einsehen.

[Ann-Kathrin de Moy] (9:14 - 10:42)
Da muss ich wieder so lachen. Auch da kommen wir wieder an den Punkt, das ist ja nur im Interesse, wenn wir beide dasselbe Ziel am Ende des Tages haben. Wenn wir beide dasselbe Ziel haben, zu sagen, okay, wir müssen jetzt gemeinsam fünf neue Kunden bringen, dann sitzen wir wahrscheinlich auch hin und überlegen, okay, was muss ich jetzt dafür machen?

Oder wie kann man auch mal andere Wege gehen? Das ist ja, im Vertrieb ist das Daily Business. Eigentlich ist immer alles das, was heute gut funktioniert, morgen nicht mehr erfolgreich, weil es entweder alle machen oder die Kunden einfach schon, ja doch, weil es alle machen und die Kunden überschwemmt sind oder weil irgendein neuer Trend um die Ecke kam.

Das heißt, wir müssen immer wieder neu denken, wie ist jetzt unser Weg, die Erfolgreichen. Die nicht so Erfolgreichen, die machen alles seit 20 Jahren gleich, aber die Erfolgreichen, kriege ich jetzt wahrscheinlich ganz böse Nachrichten, aber die Erfolgreichen gucken jeden Tag aufs Neue, ist das, was ich mache, eigentlich noch richtig erfolgreich? Und das ist glaube ich das, was Marketing manchmal auch gut tut.

Ich darf das sagen, weil ich habe selber noch mal Online-Marketing studiert, mich da tief reingearbeitet. Also deswegen war für mich Marketing und Vertrieb immer eins. Ich habe immer so Side-Business gehabt.

Ich hatte so Olivenölseife, wo ich das Instagram-Game verstehen wollte. Ich bin auch nicht wenig erfolgreich auf LinkedIn aktuell. Das heißt, ich habe da ein Gefühl für.

Und dieses Interesse aneinander und dieses Miteinander um die Ecke denken und für den Kunden wieder, also Kunden wieder in den Fokus stellen und nicht die Egos, für den Kunden die bestmögliche Situation zu schaffen, dass sie für euch oder auf euch aufmerksam werden.

[Christian Ehlers] (10:42 - 11:07)
Du hast ja gerade schon gesagt, das ist auf jeden Fall ein gutes Zusammenspiel zwischen Vertrieb und Marketing, ein Geschäftsführungsthema. Manchmal gibt es ja auch noch so eine Zwischenebene. Was hältst du von so kombinierten Leiter, Sales und Marketing?

Ist das irgendwie hilfreich? Oder sagst du, das muss gar nicht unbedingt sein, aber wenn man jetzt einen gemeinsamen Prozess hat und sich als Team versteht, dann funktioniert das auch so.

[Ann-Kathrin de Moy] (11:07 - 11:57)
Also für ein zukunftsfähiges Unternehmen, für mich nicht anders vorstellbar. Geht einfach nicht. Wenn ich die Silos nicht haben möchte, wenn ich möchte, dass in einem Guss gedacht wird, dann sind das für mich auch keine Marketing- und Vertriebsleitungspositionen, sondern sind das Head of Customer Journey zum Beispiel, könnten wir es nennen.

Das ist, glaube ich, ein treffender Titel. Und ich bin seit zehn Jahren, habe ich glaube ich schon gesagt, im Präsidium vom Bundesverband der Vertriebsmanager. Und ich durfte auch in einem Podcast schon mit vielen Menschen im Vertriebsmanagement sprechen und auch in so neuen Positionen wie Head of Customer Journey.

Und das sind die, die wirklich erfolgreich sind. Und gerade auch, wenn man sich die Unternehmen anguckt, welche wachsen und warum wachsen zum Beispiel Startups in der Regel auch so schnell, weil das alles in einer Person ist und die das vollumfänglich vom Kunden her denken, weil das ist auch das, was ja jetzt gerade gelehrt wird. Sorry.

[Christian Ehlers] (11:59 - 12:18)
Okay, also Führungsthema, Teamthema, Provision. Da möchte ich nochmal reingehen und fragen. Ich habe gelesen, du hast bei dir im Team die eigene Provision mit dem Team zusammengelegt.

Glaubst du, dass das etwas ist, was Schule machen kann? Oder ist das an der Realität vorbei in vielleicht größerem Konzern oder Unternehmen?

[Ann-Kathrin de Moy] (12:18 - 14:12)
Es kommt auch da wieder drauf an. Und auch das ist ein Führungsthema. Warum habe ich das damals gemacht?

Ich hatte einfach nur 24 Stunden am Tag. Ich war erfolgreich. Und die Frage damals war: Anni, wie kann man mehr Menschen so erfolgreich machen wie dich?

Ja, indem mehr Menschen so sind wie ich. Aber das ist ja, also das funktioniert nicht. Was aber mich am erfolgreichsten macht, immer in jeder Konstellation, in der ich bis dato arbeiten durfte, ist ein Team hinter mir, was mir den Rücken freiräumt.

Weil ich bin sehr, sehr gut darin, visionär zu denken. Ich bin sehr, sehr gut darin, neue Kunden aufzubauen. Ich bin aber nicht unbedingt die beste Person in der langfristigen Kundenbeziehung, wenn es dann so in klein, klein geht.

Also da gibt es Menschen, die sind viel organisierter, die sind einfach besser. Bis hin zu, und da hilft mir jetzt KI, ich auch nicht gut drin war, schnell die Angebote rauszuhauen. Also, Christian lacht.

Ich habe einfach, dann war ich schon wieder im nächsten Kundenmeeting. Da ist mein Fokus, bei den Menschen. Und das heißt, ich brauche ein Team um mich herum, was mir diese Aufgaben abnimmt, beziehungsweise mit mir zusammen macht.

Und auch immer wieder so ein Push. Also mir geht es nicht darum, oder auch da nicht, mir ein Assistenzsystem aufzubauen, sondern mir ging es darum, gemeinsam mit den Menschen was zu entwickeln. Weil gerade bei den großen Accounts kamen dann von denen Impulse.

Anni, guck mal, da ist eine Veranstaltung, lass uns da doch zusammen hingehen. Oder Person XY hat gesagt, es gibt einen neuen Mitarbeitenden, willst du mit dem mal sprechen? Und ich war die, die die Kohle nach Hause gebracht hat.

Und also wirklich, und dann klar, habe ich mal Schokolade verteilt oder so, aber das ist doch nicht dasselbe, und das ist frustrierend, und du hast so ein Machtverschiebungsverhältnis, man kann das gar nicht anders sagen. Und du bist doof, die finden dich nicht cool, weil du hast die Kohle, das wissen die, das ist ja transparent, dass man im Vertrieb viel Geld verdient. Also habe ich überlegt, wie kann ich die motivieren?

gesagt, ich teile sie. Jeder bekommt was ab. Und das macht vielleicht nicht jeder, wir haben damit aber mehr Umsatz gemacht.

Das ist ein Ego-Thema, muss man ja zurücknehmen können.

[Christian Ehlers] (14:13 - 14:18)
Okay, spannendes Modell auf jeden Fall. Ich bin gespannt, ob es Feedback dazu gibt, ob das vielleicht mal jemand ausprobiert.

[Ann-Kathrin de Moy] (14:18 - 14:39)
Es macht halt viel mehr Spaß. Ich muss da nochmal rein, weil am Ende des Tages ist Vertrieb super einsam. Ich kann das gar nicht anders sagen, es ist super einsam.

Du hast die Erfolge alleine, du kämpfst alleine. Und klar gibt es dann die Kohle, aber mit wem freust du dich denn? Das ist wirklich wenig.

Und es macht mehr Spaß und es ist langfristig auch viel gesünder für uns als Menschen, wenn wir so ein Team machen.

[Christian Ehlers] (14:40 - 15:17)
Ich würde gerne nochmal einmal, bevor wir nochmal wieder in die oder noch tiefer in die Praxis reingehen, würde ich nochmal einmal gerne so eine Abzweigung machen. Du hast ja vorhin auch gesagt, du hast ja im Grunde so Vertriebsprozesse in HR eingebracht. Gibt es irgendwas, wo du sagst, das hast du da festgestellt, gelernt, vorher noch nie gesehen, was du mitgenommen hast aus diesem Bereich?

Vielleicht nochmal anders gefragt. In dem Sinne habe ich es jetzt so verstanden, was kann HR von Vertrieb lernen? Aber gab es vielleicht auch irgendwas, was du mitgenommen hast, wo du gesagt hast, Mensch, darüber habe ich jetzt aus meiner Vertriebsbrille noch nie vorher nachgedacht.

Das habe ich jetzt von irgendwem im HR mal gelernt.

[Ann-Kathrin de Moy] (15:18 - 16:49)
Ja, also seitdem wir das gemacht haben und wir sind da auch nicht hingegangen, also das klingt so salopp, das ist halt wirklich nur die Oberfläche, was wir am Ende des Tages wirklich gemacht haben, ist die Kollegen, Kolleginnen im Recruiting und aber auch da wieder was wichtig, dass HR, Geschäftsführung, Marketing und Vertrieb zusammensaßen, rauszuarbeiten. Wie stehe ich eigentlich als Arbeitgebermarke? Weil man super viel Zeit und Energie darauf aufwendet, neue Leads, neue Menschen zu rekrutieren, ohne eigentlich seine eigenen Mitarbeitenden zu kennen.

Und das hat mir wieder vor Augen geführt, weil auch da waren wir dann erfolgreich, wenn ich mich mit den Mitarbeitenden auseinandergesetzt habe, wenn ich weiß, wofür stehe ich? Wen suche ich genau? Das bestätigt zu haben, dass das auch der Dreh- und Angelpunkt im Vertrieb und im Marketing ist.

Also sich wirklich raus, also damit zu beschäftigen, wen suche ich wirklich? Und was wir aus dem HR übernommen haben, ist auf Basis von Big Five eine Persönlichkeitsanalyse, die wir jetzt für uns in unserem Team immer machen. Also wirklich auch da nochmal zu gucken, welche Persönlichkeiten haben wir?

Da geht es halt auch um Charaktereigenschaften zum Beispiel. Und warum haben wir Konflikte? Da geht es nicht darum, diese klassischen, wir haben im Vertrieb immer gelernt, schiebe Menschen in Schubladen auf Basis von DISG, keine Ahnung, du bist rot, grün, blau oder gelb.

Ich habe nie in eine Schublade gepasst. Und weil ich super viele Ambivalenzen habe, das ist für Menschen super schwer, mich zu greifen, weil ich flutsche immer so zwischen den Schubladen hin und her. Und das habe ich gelernt, einfach aufzuhören, in Schubladen zu denken und auch diese Ambivalenzen zuzulassen.

Und damit bilde ich mir ein, sind meine Vertriebsgespräche nochmal hochwertiger geworden.

[Christian Ehlers] (16:50 - 17:12)
Wir wollen nochmal weiter reingehen. Wir versprechen ja immer, wir wollen ja auch was Anfassbares, was Hilfreiches mitgeben in dem Podcast. Wenn ich jetzt also, keine Ahnung, Geschäftsführer oder Vertriebsleiter oder Marketingleiter in einem B2B-Unternehmen bin und ich will morgen anfangen, mein Silo aufzubrechen, was sollte ich denn, wenn ich jetzt einer von diesen Dreien bin, am besten erst mal machen?

[Ann-Kathrin de Moy] (17:12 - 18:15)
Mir angucken, wo gerade die größten Schmerzpunkte sind. Wo sind die höchsten Reibungspunkte, vielleicht auch gerade mit Marketing, Vertrieb, also wenn ich zum Beispiel der Marketingleiter oder Leiterin bin oder im Vertrieb. Also wirklich zu gucken, wo sind die größten Reibungspunkte und da anzufangen und klein anzufangen.

Und das ist meistens, wie gesagt, das Thema Corporate Influencer. Das ist oft aber auch das Thema, wie gehe ich mit Messen um? Wie unterstütze ich vielleicht auch meine Kollegen, Kolleginnen, die auf eine Bühne gehen?

Also wir hatten das jetzt hier, ich war total beeindruckt, wie professionell ihr seid, aber es war scheinbar selbstverständlich, dass hier jemand reinkommt und ein Foto macht. Ist es aber meistens nicht. Dann gehen die Vertriebler auf Bühnen, überwinden sich, aber es kommt gar keiner mit vom Marketing.

Das heißt, die erstellen Content, der wird nicht aufgenommen, der wird nicht fotografiert, der wird nicht weiterverarbeitet. Also das können ja so krasse Hebel sein, weil andersrum sitzen dann die Marketingkollegen da und wissen gar nicht, was sie auf LinkedIn posten sollen oder was sie überhaupt für Blogbeiträge schreiben sollen. Also da wirklich auch in den Austausch zu gehen und zu gucken, okay, wo können wir jetzt am schnellsten Hebel schaffen und gemeinsame Erfolgserlebnisse.

[Christian Ehlers] (18:15 - 18:44)
Wenn du jetzt in so ein Unternehmen reinkommst und du hast jetzt beide am Tisch, reden die denn in diesen Meetings tatsächlich miteinander oder muss das viel moderiert werden? Siehst du irgendwelche Formate, die sich da anbieten, um diesen Dialog, jetzt mal abgesehen davon, dass man sagt, okay, wir machen jetzt mal ein Jour-fixe-Meeting. Für das Meeting braucht man ja auch Themen.

Ein paar hast du schon angerissen, aber wenn du jetzt mal so fünf Themen auf die Tagesordnung setzen dürftest für so ein Jour fixe zwischen Vertrieb und Marketing.

[Ann-Kathrin de Moy] (18:45 - 20:37)
Fünf Themen direkt. Ich habe jetzt gerade so HR-Marketing und Vertrieb, da haben wir immer das Thema Arbeitgebermarke. Also wie will ich als Arbeitgeber wirken?

Das ist aber nicht die Antwort auf deine Frage. Also, wie kriege ich Content? Wie kann ich meine Vertriebsmitarbeitenden bestmöglich unterstützen?

Auch vielleicht mal das Thema, was wollen unsere Kunden eigentlich? Also, dass man da einfach mal miteinander redet, damit Marketing dementsprechend auch den Content erstellen kann. Die Vertriebler, die wissen ja, also, wie soll ich das sagen?

Ich glaube, ohne, dass ich mich mit dem Thema Marketing und Online-Marketing, und ich habe damals meine Abschlussarbeit über Content-Marketing geschrieben, gemacht hätte, wäre ich gar nicht auf die Idee gekommen, immer wieder darüber nachzudenken, dass alles, was ich mache, ja auch Content sein kann, um wieder zukünftige Kunden zu akquirieren. Also auch da vielleicht gegenseitig sich zu schulen, aufmerksam zu machen, zu sensibilisieren, dass das einfach Zahnrädchen sind, die ineinander drehen müssen. Das waren jetzt drei, glaube ich.

Aber, wie gesagt, überhaupt nicht so kompliziert zu denken. Auch da, gerade nach dem Vortrag, habe ich immer wieder Diskussionen geführt. Ja, wir brauchen erst eine Strategie, wie Marketing.

Nein, ihr müsst einfach anfangen. Also gerade das habe ich auch im Vertrieb gelernt. Solange, wenn ihr noch die Strategie macht, da sind die Wettbewerber schon lange und haben den Deal geclosed.

Auch das mit, haben wir ja auch immer mit KI. Müssen wir jetzt auf die KI-Strategie warten des Unternehmens? Nein.

Aber ihr müsst euch abstimmen. Nichtsdestotrotz, ihr müsst anfangen. Und auch das kann ein Thema sein, KI zu instrumentalisieren, jetzt die Silos einzureißen und zu sagen, okay, pass auf, wir setzen uns jetzt mal in einen Workshop und gucken anhand der Customer Journey, wo könnte uns KI gegebenenfalls unterstützen?

Und da sage ich immer, frag deine besten Mitarbeitenden, welche Aufgabe würden die am liebsten sofort abschmeißen? Und das ist bei Vertrieblern in der Regel, das Scheiß-CRM-System zu pflegen. Das macht Marketing wahnsinnig.

Und das ist immer ein Reibungspunkt. Also vielleicht ist das die Lösung. Mehr Liebe zwischen den Abteilungen zu schaffen.

[Christian Ehlers] (20:38 - 21:21)
Okay, dann sozusagen KI als Heiratsvermittler zwischen Vertrieb und Marketing. Paartherapeut, ja. Paartherapeut.

Okay, auch ein schönes Bild. Es gibt ja auch immer noch so Vorurteile. Es gibt ja dann bestimmt auch so Vertriebler, die sagen, naja, Marketing, ja, okay, die bringen da irgendwelche Leads, aber die kaufen ja hinterher eh irgendwie nichts.

Und das Marketing hat dann die Vorurteile, die sagen, naja, die Vertriebler, die rufen ja gar nicht an oder die schicken da nur eine Standard-Mail hin. Was glaubst du, was ist da die beste Lösung, um genau solche, also wäre es vielleicht auch mal sinnvoll, dass man so teamübergreifend zusammenarbeitet, um solche Vorurteile irgendwie aufzulösen? Oder was wäre eine Idee, um vielleicht diese, in dieser Sache noch mal so ein bisschen abzubauen?

[Ann-Kathrin de Moy] (21:21 - 22:48)
Wir haben ja heute die Bad-Girl-Rolle, ne? Ist das sogar noch viel schlimmer. Also jetzt mal Vorurteile alle auf dem Tisch, Sales denkt, also Schublade auf, alle Vertriebler rein, die brauchen kein Marketing mehr, weil wir können das jetzt alle alleine.

Also weil, wofür brauche ich noch Marketing, wenn ich der Meinung bin, dass Marketing nur bunte Bilder macht? Das kann ich jetzt ja selber machen mit Canva und Co. Die sehen auch scheiße aus, das weiß ich aber nicht, weil ich in meinem Ego denke, dass das richtig gut ist.

So. Also das ist saugefährlich, also ich weiß nicht, ob man noch so vielleicht so Arbeitsgruppen gründet. Also ich glaube wirklich, das ist jetzt, und das ist nicht die Aufgabe von den Kollegen, Kolleginnen im Marketing-Vertrieb, sondern irgendwie deine Führungsaufgabe.

Ich muss das leider auf die Führung schieben. Es ist jetzt die Zeit, die Leute an einen Tisch zu ziehen und es macht auch Angst. Also ich kenne so viele Menschen im Marketing, die haben auch richtig Schiss, weil wenn jetzt auf einmal Vertrieb das alles alleine kann, wofür brauche ich denn noch Marketing?

Das ist totaler Quatsch, das weiß ich. Das heißt, wir brauchen ja das Know-how von Marketing, wissen das aber nicht, weil wir das vermeintlich glauben, was uns jetzt auch gerade allen erzählt wird, wir können das jetzt alles alleine mit KI. So.

Also es ist eine Führungsverantwortung, die Menschen spätestens jetzt an einen Tisch zu bringen, wieder die Customer Journey aufzuzeigen und zu gucken, wer hat wo welche Expertise und wie können wir das jetzt bestmöglich nutzen und wen, das ist auch super wichtig, wen bilde ich jetzt in welchem Tool aus und wer darf welches Tool wie nutzen? Sonst habe ich keine Ahnung. Brandbook ist für den Arsch, wenn auf einmal alle Vertriebler da draußen auf einmal so...

[Christian Ehlers] (22:48 - 22:49)
Mit Canva alles selber machen.

[Ann-Kathrin de Moy] (22:50 - 23:11)
Ja, Canva wäre noch gut, da kann ich ja noch einwirken, aber viele machen es ja jetzt über Claude und Co. Und das sieht halt dann auch alles gleich aus und dann haben die ewig an einer Marke gearbeitet und jetzt kommen die Vertriebler, sagen sich, das ist doch mein privates LinkedIn-Account, da kann ich doch machen, was ich will. Ja.

Und zerstören die Marke. Also das ist wirklich fünf vor zwölf, würde ich sagen. Also jetzt ist mit dem Paartherapeut ist noch liebevoll gesagt.

[Christian Ehlers] (23:12 - 23:31)
Ich finde das super cool. Also ich glaube, so einen meinungsstarken Gast haben wir ja auch nicht immer hier. Das finde ich beeindruckend.

Dein Buch, was du geschrieben hast, heißt ja Wandel im Vertrieb. Hat sich dieses Buch eigentlich... Es ist ja alles so schnelllebig gerade.

Würdest du eigentlich... Bist du eigentlich schon dabei, Teil 2 zu schreiben?

[Ann-Kathrin de Moy] (23:31 - 24:46)
Also wir sind dabei, Teil 2 zu erstellen. Das ist eine Reihe beim Springer-Verlag mit vier Bänden. Das ist ein...

Also ich darf da die Herausgeberin mit sein, zusammen mit Christina Riess, der Präsidentin vom Bundesverband der Vertriebsmanager. Und wir haben halt bewusst Autoren und Autorinnen aus der Praxis. Da ist halt wirklich kein theoretisches, sondern immer wirklich praktisches.

Und ja, nee, es ist aktueller denn je, obwohl die meisten vor einem Jahr abgegeben haben, weil viele Unternehmen einfach noch nicht da angekommen sind. Also mein Part, also mein Kapitel, da geht es wirklich darum, wie binde ich jetzt KI als Vertriebsführungskraft ein, beziehungsweise kann man das als Führungskraft grundsätzlich sehen. Denn meiner Meinung nach ist KI, jede Art von KI, wie ein Mitarbeitender.

Du hattest mich vorhin gefragt, was habe ich von HR gelernt? Es ist wirklich zu wissen, wen brauche ich und am Ende des Tages, welches Ziel verfolge ich damit? Wann ist diese Person, in Anführungsstrichen, diese KI, welcher Agent, für mich wirklich wirkungsvoll, erfolgreich und dementsprechend danach erst die Tools oder die Agenten zu bauen, um dann den Mehrwert zu haben.

Und gleichzeitig muss ich aber, um zu wissen, was dieses Tool eigentlich bewirken sollte, meine Mitarbeitenden kennen und wissen, was können die, was wollen die nicht, wo kann ich die weiterentwickeln? Genau, darum geht es. Also ist das aktueller denn je?

Das war eigentlich deine Frage.

[Christian Ehlers] (24:47 - 24:47)
Ja.

[Ann-Kathrin de Moy] (24:47 - 24:48)
Vertriebler schweifen dann ab.

[Christian Ehlers] (24:50 - 25:46)
Das ist tatsächlich das, was wir auch ganz oft sehen. Es kommen dann Unternehmen, sei es Bestandskunden oder auch Neukunden, die sagen, ja, wir wollen jetzt auch mal dieses KI irgendwie benutzen. Könnt ihr uns da mal was automatisieren?

Und dann sagen wir mal, ja, aber was ist denn eigentlich der Prozess dahinter? Also ich glaube, das ist so das Thema. Es muss erst mal einen Prozess geben überhaupt, damit ich irgendwie KI nutzen kann oder Automatisierung, weil wenn gar kein Prozess da ist und eigentlich jeder so im Freiflug arbeitet, dann bleibt es bei KI halt meistens irgendwie bei so Sachen wie Texterstellung oder mach mir mal ein Bild oder such mir mal irgendwie ein paar Kontakte raus, irgendwie bei LinkedIn, die ich mal anschreiben kann.

Was du sagst, ich muss erst mal rausfinden, wo ist der größte Schmerz, was brauchen die Mitarbeiter, wie kann ich das aufbereiten, in einen Prozess gießen und dann kann ich anfangen vielleicht mich mit KI irgendwie weiterzuentwickeln.

[Ann-Kathrin de Moy] (25:46 - 26:03)
Und da müssen Marketing und Vertrieb wieder an einen Tisch, weil nur weil ich denke als Vertriebler, ich will jetzt was automatisieren, habe ich ja keine Ahnung, obwohl ich das vielleicht glaube in meiner Wahrnehmung, was da für einen Rattenschwanz hinterhängt und was man noch alles mit beachten sollte. Also auch da gerade, ne, auch wieder ein guter Punkt, die beiden Abteilungen zusammenzubringen.

[Christian Ehlers] (26:03 - 26:39)
Ja, wow. Also das war ein wilder Ritt schon. Ich würde sagen, viel mehr neue Themen brauchen wir eigentlich gar nicht aufmachen.

Ich würde aber gerne, wie ich das immer versuche, am Ende nochmal zusammenzufassen und vielleicht so die, jetzt bin ich wieder bei fünf, die fünf wichtigsten Punkte mal irgendwie zu sagen. Also die Zusammenarbeit zwischen Vertrieb und Marketing hängt mit Führung zusammen, hängt mit KPIs zusammen, hängt mit am Ende einem gemeinsamen Prozess zusammen. Wenn ich jetzt irgendwie irgendwas ändern will, dann ist es jetzt die beste Zeit, anzufangen und sozusagen das Silo aufzulösen.

[Ann-Kathrin de Moy] (26:39 - 26:42)
Die Silos nicht auflösen, die werden nicht zukunftsfähig sein.

[Christian Ehlers] (26:43 - 26:56)
Aber das wissen wir, wie du ja selber gesagt hast, eigentlich seit 20 Jahren schon. Also vielleicht ist jetzt dann tatsächlich der Punkt, wo es so ist, wenn ich jetzt jemanden habe, der sagt, okay, Montag fange ich an. Was ist das Erste, was ich tun muss?

[Ann-Kathrin de Moy] (26:57 - 27:10)
Schmerzpunkte finden. Und die wissen die wahrscheinlich schon. Das heißt, die müssen den Schmerzpunktfokus also priorisieren und dann gucken, okay, den Punkt möchte ich auflösen.

Wen brauche ich dafür? Meeting aufsetzen.

[Christian Ehlers] (27:10 - 27:21)
Und dann komme ich automatisch dazu, dass in dem Meeting Vertrieb und Marketing gemeinsam sitzen müssen. Gibt es noch irgendeine Frage, die ich vergessen habe? Irgendwas, was du gerne noch teilen möchtest?

Freie Bühne.

[Ann-Kathrin de Moy] (27:21 - 27:35)
Ich glaube, ich war schon sehr klar in dem, was ich gesagt habe. Also das Thema Beziehungsstatus ist kompliziert. Das sollte, wie gesagt, einfach in einem Jahr, so hoffe ich, einfach ein, zumindest Beziehungsstatus, wir sind auf dem richtigen Weg oder wir arbeiten dran sein.

[Christian Ehlers] (27:36 - 27:45)
Ihr findet sie auf jeden Fall bei LinkedIn. Ja, ich danke dir für das Gespräch. Ich wünsche den Hörern, dass sie was mitgenommen haben.

Ich bin mir ziemlich sicher, dass das der Fall ist. Ja, herzlichen Dank.