Inbound Marketing B2B

Text: Nabila Ben Hicham

Was ist eigentlich Inbound Marketing? Brauchen B2B-Unternehmen diese Methode wirklich? Erfahren Sie hier, wie Inbound Marketing funktioniert, wie Sie in Zukunft mit Inhalten statt aufdringlicher Werbung überzeugen und welche Vorteile die einzelnen Bestandteile haben. 

 

 

Was ist Inbound Marketing?

Bei Inbound Marketing handelt es sich um eine Marketingstrategie, die darauf abzielt, Nutzer:innen auf eine Webseite oder ein Unternehmen aufmerksam zu machen, indem sie relevante und nützliche Inhalte bereitstellen. Ziel von Inbound Marketing ist es, dass Nutzer:innen von sich aus auf das Unternehmen aufmerksam werden und es wahrnehmen, anstatt dass das Unternehmen aktiv um Aufmerksamkeit wirbt. Außerdem sollen Kund:innen vor allem langfristig gewonnen werden. Dies geschieht häufig durch Maßnahmen wie Suchmaschinenoptimierung, Content Marketing und Social-Media-Marketing. Der Gegensatz zu Inbound Marketing ist das sogenannte Outbound Marketing. Dies setzt auf aktive Maßnahmen wie Werbung, Cold Calls und andere Direktmarketing-Techniken, um Nutzer:innen anzusprechen.

Warum Inbound Marketing für B2B?

Inbound Marketing ist nicht nur für B2C Unternehmen geeignet. Es gibt einige Gründe, warum auch B2B-Unternehmen Inbound Marketing für sich nutzen sollten:

  • Inbound Marketing erhöht die Sichtbarkeit von B2B-Unternehmen im Internet. Durch die Nutzung von SEO und Content-Marketing können B2B-Unternehmen ihre Webseite für relevante Keywords verbessern und somit besser in den Suchergebnissen von Google und anderen relevanten Suchmaschinen erscheinen.
     
  • Inbound Marketing kann dazu beitragen, das Vertrauen von potenziellen Kund:innen zu gewinnen. Durch die Bereitstellung von nützlichen Inhalten, die die Probleme und Herausforderungen von potenziellen Kund:innen lösen, können B2B-Unternehmen das Vertrauen von potenziellen Kund:innen gewinnen und sich als Branchenexperten etablieren.
     
  • Inbound Marketing verbessert die Lead-Generierung von B2B-Unternehmen. Durch das Angebot von E-Books, Whitepapers oder Webinaren können B2B-Unternehmen die Anzahl der von ihnen generierten Leads erhöhen.
     
  • Inbound Marketing verbessert die Kundenbindung von B2B-Unternehmen. Durch die Bereitstellung von nützlichen Inhalten und Ressourcen können B2B-Unternehmen die Beziehung zu ihren Kund:innen aufbauen und stärken und somit die Kundenbindung erhöhen.
     
  • Inbound Marketing kann die Kosten für die Kundengewinnung von B2B-Unternehmen senken. Im Vergleich zu Outbound Marketing, bei dem Unternehmen aktiv um Aufmerksamkeit werben müssen, können B2B-Unternehmen durch Inbound Marketing langfristig Kosten sparen, indem sie Nutzer:innen von sich aus auf das Unternehmen aufmerksam machen. Eine hilfreiche Methodik ist die Nutzung von B2B Storytelling.
Wie funktioniert Inbound Marketing?

Inbound Marketing setzt auf indirekte Maßnahmen, um Nutzer:innen auf eine Webseite oder ein Unternehmen aufmerksam zu machen und sie langfristig als Kund:innen zu gewinnen. Im Folgenden sind einige Schritte aufgeführt, die bei der Umsetzung von Inbound Marketing häufig verfolgt werden:

 

1. Zielgruppen- und Keyword-Recherche: Bevor mit der Erstellung von Inhalten begonnen wird, ist es wichtig, die Zielgruppe und ihre Bedürfnisse genau zu kennen. Erstellen Sie hierfür mindestens eine Buyer Persona, die Ihrem Wunschkunden entspricht. Auch die Recherche von relevanten Keywords, mit denen Nutzer:innen nach Informationen suchen, ist ein wichtiger Schritt.

 

2. Erstellung von nützlichen und relevanten Inhalten: Nach der Zielgruppen- und Keyword-Recherche werden Inhalte erstellt, die relevant und nützlich sind. Dieser Content kann beispielsweise aus Blog-Artikel, E-Books, Whitepapers, Videos oder Infografiken bestehen. Welches Format das richtige ist, hängt von Ihren Zielen und Ihrer Customer Journey ab. Überlegen Sie sich genau, wie Sie Ihre Kundschaft ansprechen wollen.

 

3. Optimierung der Inhalte für Suchmaschinen: Um die Sichtbarkeit der Inhalte in den Suchergebnissen von Google zu verbessern, empfehlen wir u.a. die Verwendung von relevante Keywords. Dies geschieht durch die Integration von Keywords in Überschriften, Unterüberschriften und im Text sowie durch die Verwendung von Meta-Titeln und -Beschreibungen. Beachten Sie dabei auch immer die Suchintention des Keywords (informational, transaktional, navgiational etc.). Wir haben Ihnen verschiedene Keyword Recherche Tools aufgelistet, um Ihnen den Einstieg zu erleichtern.

 

4. Verteilung der Inhalte: Anschließend werden die Inhalte auf der eigenen Website veröffentlicht und über Social Media, E-Mail-Marketing und andere Kanäle an die Zielgruppe verteilt. Denken Sie auch hier an Ihre Buyer Personas: Wo konsumiert Ihre Persona den Content? Wie können Sie Ihren Content so aufbereiten, dass das ausgewählte Content-Format zur Zielgruppe passt?

 

5. Conversion-Optimierung: Um die Conversion-Rate, also die Anzahl der Nutzer, die auf eine bestimmte Aktion wie das Ausfüllen eines Kontaktformulars oder das Downloaden eines E-Books reagieren, zu erhöhen, werden Conversion-Optimierungsmaßnahmen durchgeführt. Diese können beispielsweise A/B-Tests oder das Hinzufügen von Call-to-Action sein.

 

6. Analyse und Optimierung: Um zu verstehen, welche Inhalte und Aktivitäten besonders erfolgreich sind, werden regelmäßig Analyse-Tools wie Google Analytics genutzt. Auf Basis der gewonnenen Erkenntnisse werden im Anschluss Optimierungsmaßnahmen durchgeführt, um die Effektivität Ihres Inbound Marketings stetig zu verbessern.

 

Outbound vs. Inbound Marketing

Wenn Unternehmen Kund:innen erreichen möchte, haben sie die Wahl zwischen Inbound Marketing und Outbound Marketing. Bei diesen Methoden handelt es sich um zwei verschiedene Marketingstrategien, die sich vor allem durch den Ansatz unterscheiden, mit dem sie die potenziellen Kund:innen ansprechen möchten. Die beiden Strategien unterscheiden sich wie folgt:

 

Inbound Marketing:

  • Ziel: Nutzer:innen von sich aus auf das Unternehmen aufmerksam machen und es wahrnehmen.
  • Ansatz: Indirekte Maßnahmen wie Suchmaschinenoptimierung, Content-Marketing und Social-Media-Marketing.
  • Vorteile: Kann die Sichtbarkeit im Internet erhöhen, das Vertrauen von potenziellen Kunden:innen gewinnen, die Lead-Generierung verbessern, die Kundenbindung erhöhen und die Kosten für die Kundengewinnung senken.

Outbound Marketing:

  • Ziel: Mögliche Kund:innen aktiv ansprechen.
  • Ansatz: Direkte Maßnahmen wie Werbung (Fernseh-, Radio- und Social-Media-Werbung), Printanzeigen, Cold Calls und Direktmailings.
  • Vorteile: Kann schnell für Aufmerksamkeit sorgen und direkte Reaktionen generieren.

 

Outbound Marketing ist auch als Push-Methode bekannt. Diese Methode wurde vor allem in der Vergangenheit als wichtigste Marketingstrategie wahrgenommen. Unternehmen schalteten Werbeanzeigen in Zeitungen und Fernsehen und hofften, dass Kund:innen sie so finden werden und auf sie zukommen. Je nach Strategie und Maßnahme funktionierte dies auch, wurde von vielen Menschen allerdings als zu aufdringlich wahrgenommen. Ein weiterer Nachteil sind die hohen Streuverluste, da kein gezieltes Zielgruppen-Targeting stattfinden kann (konnte).

Inbound Marketing verfolgt dagegen einen anderen Ansatz. Hier möchten Unternehmen mit Wissen und Kompetenz bestechen, um so Kund:innen für sich zu gewinnen. Es wird versucht, Bedürfnisse aufzudecken und diese mittels hochwertigen Content zu befriedigen. So können Kund:innen gewonnen werden, ohne dass Unternehmen aktiv oder gar aufdringlich auf diese zugehen mussten. Häufig ist das effizienter und nachhaltiger, für eine langfristige Kundenbeziehung. 

Es ist jedoch wichtig zu beachten, dass Inbound Marketing und Outbound Marketing nicht unbedingt im Widerspruch zueinander stehen und dass Unternehmen sie auch kombinieren können. In vielen Fällen kann es sinnvoll sein, eine Kombination aus beiden Strategien zu verfolgen, um eine breite Palette von Marketingaktivitäten zu nutzen. Im (B2B) Online-Marketing werden beispielsweise SEA und SEO als Marketingkanäle parallel genutzt. 

In 4 Phasen B2B Kunden gewinnen

Beim Inbound Marketing geht es darum, die Zielgruppe zu verstehen und darauf aufbauend Inhalte zu erstellen. Damit Ihre Inbound Marketing Strategie nachhaltig funktioniert, sollten 4 Phasen beachtet werden. 

 

1. Aufmerksamkeit: In dieser Phase geht es darum, Nutzer:innen auf das Unternehmen aufmerksam zu machen. Dies kann durch die Erstellung von nützlichen und relevanten Inhalten erreicht werden, die für die Zielgruppe von Interesse sind. Durch die Optimierung dieser Inhalte für Suchmaschinen können B2B-Unternehmen auch in den Suchergebnissen von Google besser gefunden werden und somit neue Kund:innen gewinnen.

 

2. Interesse: Nachdem Nutzer:innen auf das Unternehmen aufmerksam geworden sind, geht es darum, ihr Interesse zu wecken und sie dazu zu bewegen, mehr über das Unternehmen und seine Produkte oder Dienstleistungen zu erfahren. Dies kann durch das Angebot von E-Books, Whitepapers, Erklärvideos oder Webinaren erreicht werden.

 

3. Entscheidung: In dieser Phase geht es darum, Nutzer:innen dazu zu bewegen, eine Entscheidung zu treffen und das Unternehmen als Lösung für ihre Probleme oder Herausforderungen zu wählen. Dies kann durch das Hinzufügen von Call-to-Actions und Landing-Pages erreicht werden, die Nutzer:innen dazu auffordern, Kontakt mit dem Unternehmen aufzunehmen oder eine Anfrage zu stellen.

 

4. Loyalität: Nachdem Nutzer:innen zu Kund:innen geworden sind, geht es darum, ihre Loyalität zu gewinnen und sie langfristig an das Unternehmen zu binden. Dies kann durch die Bereitstellung von hervorragendem Kundenservice, regelmäßige Kommunikation und das Angebot von Kundenprogrammen erreicht werden.

 

Wenn Sie diese Schritte nicht alleine umsetzen wollen, können Sie eine kompetente B2B (Inbound) Marketing Agentur hinzuziehen. Unsere Ansprechpartner:innen stehen Ihnen gerne unverbindlich für weitere Informationen zur Verfügung.

Autorin

Nabila ist seit knapp einem Jahr im Online-Marketing bei digit.ly als Werkstudentin tätig. Sie studiert an der Ostfalia Hochschule Salzgitter Medienmanagement und spezialisiert sich bei uns auf die Themen SEO, SEA & Content-Marketing. 

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